Laskukaava B2B-yrityksen digimarkkinoinnin budjetointiin

Miten ihmeessä me voitaisiin määrittää markkinoinnin mittarit, kun meidän asiakkaiden ostoprosessi mitataan kuukausissa tai jopa vuosissa? Miten markkinoinnin onnistuneisuutta ylipäänsä voidaan mitata B2B-yrityksessä? Miten me voidaan tietää mikä markkinointi tehosi ja löydettäisiin voittava kaava? Miten digimarkkinointia pitää budjetoida?

Koska pk-yrityksellä ei välttämättä ole käytössään kaiken maailman järjestelmiä ja systeemejä, mutta jonkunlainen kaava laskentaan olisi kiva saada, niin yksinkertaistetaan ja laitetaan mutkia suoraksi. Tässä sinulle kaava, joka pitää miettiä läpi, kun ylipäänsä järkeilet markkinoinnin panostuksia.

Lisää määrälliset tavoitteet vuositasolla:

• xx kpl:tta uusia asiakkaita (montako asiakasta haluat vuodessa lisää)
• xx määrä uusia tarjouksia (montako tarjousta myyjät tekevät keskimäärin, että asiakkaita tulee ylläolevan rivin määrä)
• xxx myyntineuvottelua (montako myyntineuvottelua vaaditaan keskimäärin, että tarjouksia voidaan jättää ylläolevan rivin määrä)
• xxxx myyntiliidiä (montako myyntiliidiä tarvitaan keskimäärin, että päästään ylläolevan rivin myyntineuvotteluiden määrään)
• xxxxx verkkosivukävijää (n. 1–3 % verkkosivukävijöistä voidaan tehokkaan markkinoinnin avulla saada liideiksi, eli tämän luvun saat laskettua kun tiedät myyntiliidien määrän)

Liidillä tässä siis tarkoitetaan verkkosivulta henkilötasolla tunnistettua kävijää. Eli siis liidejä tarvitaan määrä xxx. Verkkosivukävijöiden määrän saa laskemalla liidien määrä x 100 / konversioprosentti. Lisäksi sinun täytyy tietää/arvioida verkkosivukävijän keskihinta. Digimarkkinoinnin median karkean markkinointibudjetin vuodelle saat, kun kerrot verkkosivukävijöiden määrän keskihinnalla. Kun tiedät vielä keskikaupan suuruuden, osaat karkeasti sanoa paljonko markkinointirahaa maksaa yksi kauppa (ota huomioon tässä kohtaa myös asiakkuuden kokonaisarvo, ei pelkkää ensimmäistä kauppaa). Tarkasti nämä tietysti tiedät jos teillä myynnin ja markkinoinnin mittaus hoidetaan samasta järjestelmästä, kuten vaikka HubSpotista.

Esimerkki:

Tavoitteet vuodessa Pekan teollisuusrakkineet Oy

• 10 uutta asiakasta
• 40 uutta tarjousta
• 100 myyntineuvottelua
• 300 myyntiliidiä (laskettu 2 %:n konversiolla)
• 15 000 verkkosivukävijää

Eli siis digimarkkinoinnin budjetti on 10 500 €/vuosi (875 €/kk), jos kävijän keskihinta on 70 snt. Pekan teollisuusrakkineen keskikauppa on 80 000 €. Eli tällä kaavalla vuodessa 10 500 € sijoittamalla saa kauppaa 800 000 €.

Ei kuulosta paljolta, eihän?

Kikka tässä onkin, että mistä saadaan niin laadukkaita liidejä, jotta tuo kaikki tapahtuu. Myös konversioprosentilla on suuri merkitys laskelmaan, mutta erityisesti liidien laadun pitää olla hyvä jotta päästään liidiä viemään eteenpäin myyntimielessä. Lisäksi jää täysin myynnin huolehdittavaksi, että markkinoinnin liidit tulee hoidettua.

Verkkosivujen täytyy olla siis rakennettu ohjaamaan asiakasta ostopolulla ja kaikki kanavat, joista porukkaa sivuille ohjataan, pitää olla tarkoin mietitty ja suunniteltu, jotta liidien laatu on riittävä. Ja muista, kun lähdet eri kanavista porukkaa johdattamaan sivuillesi, niin markkinoinnin mittaus pitää olla viimeisen päälle kunnossa, koska muuten et voi oppia miten saat parannettua liidien laatua sekä konversiota. Jos näitä ei mitata, niin koko putki kärsii koska myyntineuvotteluita tulee vähemmän, tarjouksia vähemmän jne. Täytyy muistaa, että tämän systeemin hoitaminen vaatii kärsivällisyyttä ja toistoa, eivätkä tulokset näy vielä välttämättä vuodessakaan.

Tässä laskelmassa ei vielä ole otettu huomioon työtä. Jonkun pitää suunnitella, ottaa kanavat käyttöön ja ylläpitää niitä, tehdä mainontaa, tuottaa sisältöjä verkkosivuille ja someen sekä mittauksen avulla ja siitä oppimalla jatkuvasti kehittää toimintaa. Tämän kaiken hallinnointi ja tuloksekas toteutus vaatii kovaa osaamista ja jatkuvaa opiskelua, ja silloinkin todennäköisesti kannattaa joku osa-alue ulkoistaa.

Markkinoinnin onnistuneisuutta mitataan loppukädessä siis liidien määrällä ja laadulla. Myynnin tehtävänä on hoitaa homma siitä eteenpäin. Eli markkinointia ei voi siitä syyttää, jos kauppa ei käy, jos se tekee kuitenkin oman hommansa.

Lisää vinkkejä B2B-yrityksen budjetointiin:

Kasvuhaluisen B2B-yrityksen markkinoinnin budjetointi -opas

Kirjoittaja Kati Huusko-Viikilä, myyntijohtaja