Inbound2022 -seminaarin opit yhteen koottuna

Myynninmaailma oli mukana Inbound2022-seminaarissa kuulemassa inbound-markkinoinnin ja kasvumarkkinoinnin uusimmista trendeistä. HubSpotin organisoima seminaari on muutamana edellisenä vuonna järjestetty etätapahtumana, ja olemme olleet mukana etäyhteyksin. Tänä vuonna pääsimme kuitenkin paikan päälle kuuden hengen voimin.

Tässä kootusti nostoja Inbound-tapahtuman teemoja ja trendejä.

B2B-Myynti

• B2B-ostopolusta 80 % on käyty ennen kuin ollaan yhteydessä myyjään (Google)
• Markkinoinnin rooli ostopolulla kasvaa ja myyjien tulee entistä enemmän olla asiakkaan luotettuja neuvonantajia – ei pelkästään myyjiä
• 33 % ostajista (ja jopa 44 % milleniaaleista) toivoo ”myyjävapaata” ostopolkua (Gartner)
• 75 % valitsevat mieluummin etänä tai digitaalisesti tapahtuvan myyntiprosessi kuin kasvotusten tapahtuvan (McKinsey & Company)
• Etämyynti on tullut jäädäkseen. Vuonna 2022 LinkedInin tutkimuksessa 31 % myyjistä kertoi tehneensä yli puolen miljoonan kauppoja ilman fyysistä tapaamista ostajan kanssa (LinkedIn)
• 64 % ostajista vuonna 2022 on kertonut etätyön helpottaneen ostoa (LinkedIn)
• Puolet myyjistä kertoi, että LinkedIn on heille tärkeässä osassa myyntityötä
• 76 % huippumyyjistä kertoi, että heidän tekemänsä perehtyminen ja tutustuminen prospektiin on avaintekijä onnistumiseen. Panosta siis laatuun, älä määrään.
• Keskimäärin ostopolun varrella kulutetaan 10 eri sisältöä eri vaiheissa. Tuo siis markkinointisi talkoisiin ja varmista, että yhteydenotto tulee sinun tiimillesi.
• Älä yritä tehdä tuhatta eri asiaa – tee muutama asia tuhat kertaa. Mieti siis mieluummin 10 yritystä, jotka haluat asiakkaaksi ja ole heihin 100 kertaa yhteydessä ennemmin kuin 1000 yritystä, joihin olet 1 kerran yhteydessä.

B2B-Markkinointi

• Pyri alasi ajatusjohtajaksi – laadukkailla, ostajaa ostopolulla eteenpäin vievällä sisällöllä tulee olemaan entistä suurempi merkitys
• Älä anna kilkkeen hämätä (ja ole ottamassa jokaista trendiä heti toteutukseen) – keskity tekemään perusasiat hyvin. Tee markkinointia muille, kuten haluaisit muiden markkinoivan sinulle.
• Muutama vuosi sitten vielä keskimäärin kuusi ihmistä teki B2B-yrityksessä ostopäätöstä yhdessä – nyt luku on kasvanut kahdeksaan. Oletko huolehtinut B2B-yrityksesi brändistä niin, että päättäjät tuntevat sinut ja mielikuva on haluttu?
• Tunteita saa ja pitää herättää myös B2B-mainonnassa. LinkedInissä tunteita herättävät brändit keräävät 40 % parempia klikkausprosentteja ja 198 % enemmän seuraajia
• HubSpotin periaatteet brändimarkkinointiin – mieti nämä ennen kampanjaa: 1. Selkeys: Ymmärtäisikö äitini tämän? 2. Suostutteleva: Kerronko miksi tämä brändi/tuote olisi parempi? 3. Sitouttava: Nostaako tämä ihon kananlihalle? 4. Toimintaan ohjaava: Ohjaanko näkijää, mihin tästä seuraavaksi?
• Agile toimii sekä sovelluskehityksessä että markkinoinnissa. Oletko sinä valmis kokeilemaan sovelluskehityksen mullistanutta metodia yrityksesi kasvun tukena?
• Video toimii niin orgaanisessa kuin maksetussakin mainonnassa. Videomuotoisen mainoksen parissa vietetään keskimäärin kolme kertaa enemmän aikaa kuin staattisen mainoksen
• Tiesitkö sitä, että 79 % videoista katsotaan LinkedInissä ilman ääntä? Ota tämä huomioon videotuotannoissasi esimerkiksi tekstityksellä tai grafiikalla (LinkedIn).
• Ostopolkunsa varrella ostaja kuluttaa keskimäärin 10 sisältöä. Suunnittele siis markkinointisisältösi ostoprosessien eri vaiheita tukevaksi
• Vaikka tunteisiin vetoavaan ja luovaan sisältöön kannustetaan myös B2B-puolella, tulee kuitenkin ottaa huomioon, että haluttu viesti ei saa hukkua hienon tarinan alle. Yksinkertaista sisältöä niin, että vastaanottajan on helppo käsitellä ja ymmärtää sen tarkoitus.

HubSpot – myynnin ja markkinoinnin automaatio

• HubSpotin toimitusjohtaja aloitti päivän julistamalla kriisin. Nimittäin yhteyden kadottamisen kriisin. Hän puhui kolmesta teemasta: yhteyden säilyttämisen vaikeus järjestelmien ja oikean datan välillä, yhteyden säilyttämisen vaikeus ihmisten ja kollegoiden välillä, sekä yhteyden säilyttämisen vaikeus yritysten ja heidän asiakkaidensa välillä. Tämän jälkeen käytiin tietysti läpi HubSpot-järjestelmän ratkaisut näihin teemoihin.
• HubSpot tarjoaa ratkaisun B2B-yrityksille verkossa myymiseen – pystyt helposti lisäämään sivustollesi osto- sekä maksumahdollisuuden asiakkaillesi. Jatkossa useat laskutusjärjestelmät pystytään integroimaan suoraan HubSpotiin, ja data löytyy yhdestä paikasta.
• Jatkossa HubSpotissa on dashboard, josta pystyt seuraamaan asiakkaan polkua markkinoinnin eri vaiheissa
• HubSpot on tuonut CMS-hubin lähemmäs pk-yritysten tarpeita lanseeraamalla CMS Hub Freen. Maksuttomalla verkkosivustotyökalulla yritys saa käyttöönsä kaikki tarvittavat työkalut vaikuttavien verkkosivustojen rakentamiseen ja samalla varmistetaan, että tärkeä datalähde on suoraan linkitettynä CRM:ään.
• 50 % asiakaspalvelujohtajista sanoo, että merkittävin palvelukokemusta heikentävä haaste on ajan puute. Olennaista onkin varmistaa, että oman asiakaspalveluprosessin kaikki pienetkin yksityiskohdat on hiottu mahdollisimman tehokkaaksi. Tehokkaat ja viimeistellyt prosessit mahdollistavat sen, että asiakaspalveluagenteilla on käytössään välittömät vastaukset asiakkaiden kohtaamiin haasteisiin.
• Data ja sen keskittäminen ovat keskiössä myös markkinoinnin automaatioissa. Useilla organisaatioilla on toisistaan irrallisia järjestelmiä ja data on hajalla (jopa 90 % CRM-datasta on epäkuranttia). Integraatiot ovat usein myös kalliita projekteja. HubSpotin Operations Hubin ja muiden uusien integraatioalustojen avulla integraatiot tulevat jatkossa helpommin saataville myös pienemmille yrityksille
• Ostaminen on siirtynyt verkkoon ja kontaktit myynnin kanssa vähenevät. Huolehdi siis sivustosi toiminnallisuudet kuntoon tarjoamalla asiakkaille erilaisia ostokokemuksia ja mahdollisuuksia kustomoitujen ratkaisujen avulla, kuten ChatBotin ja muuttuvien sisältöjen avulla
• 90 % asiakkaista pitävät välitöntä vastausta asiakaspalvelutilanteissa tärkeänä. Hyödynnä HubSpotin ChatBottia ja Knowledge Basea, jotta asiakkaan on mahdollista itse ratkaista haasteensa ja näin saada vastauksensa heti
• 72 % asiakkaista odottaa, että asiakaspalvelija tietää aiemmista asiakaspalvelutapahtumista. Varmista modernin CRM-järjestelmän avulla, että asiakaskokemus pysyy hyvänä myös asiakaspalvelutilanteissa. Hyödynnä HubSpotin asiakasportaalia, jotta asiakas voi itse palata aiempiin asiakaspalvelutapahtumiin ja esittää jatkokysymyksiä.

Inbound2022 oli jälleen antoisa kokonaisuus ja löysimme myös uusia yhteistyökumppaneita, joiden kanssa voimme yhä paremmin varmistaa, että asiakkaamme saavat parhaan mahdollisen asiakaskokemuksen esimerkiksi HubSpot-järjestelmänsä eri ominaisuuksien integraatioihin. Luonnollisesti tuomme oppeja asiakastyöhön, ja seuraavat viikot ja kuukaudet meillä menevätkin sisäisten koulutusten läpikäynneissä.