Inbound-markkinointi

HubSpotin perustaja Brian Halliganin kehittämä termi inbound viittaa markkinointimalliin, jossa pallo on asiakkaalla. Inbound-markkinoinnin tavoitteena on, että potentiaalinen ostaja hakeutuu sen kautta itse vuorovaikutukseen myyjän kanssa. Inbound-markkinointi vaikuttaa tyypillisesti hitaammin kuin perinteinen myyjäosapuolen hallitsema (outbound) markkinointi, mutta sen teho perustuu ostajalle aidosti hyödylliseen ja merkitykselliseen sisältöön. Lisätehoa saadaan, kun molempia malleja hyödynnetään rinnakkain. Mutta mitä juuri inbound-markkinointi tarkalleen sisältää ja kuinka sitä toteutetaan?

Mitä tarkoittaa inbound-markkinointi?

Inbound-markkinointi on asiakaslähtöinen liiketoimintamenetelmä ja markkinointimalli, jonka tavoitteena on houkutella potentiaaliset asiakkaat vuorovaikutukseen markkinoijan kanssa hyödyntämällä erilaisia digitaalisen markkinoinnin keinoja. Näitä ovat esimerkiksi myyvä verkkosivusto, hakukonemarkkinointi, sosiaalinen media, sisällöt, konversiotyökalut, uutiskirjeet ja markkinoinnin automaatio.

Inbound-markkinointi on pitkäjänteistä tekemistä, eikä se lopu uuteen asiakkaaseen tai uuden liidin tuottamiseen. Inbound-markkinoinnin keskiössä on asiakaslähtöinen kehittäminen, jossa ovat mukana niin markkinointi, myynti kuin asiakaspalvelukin, ja inbound-markkinoinnin elinkaari jatkuu liidistä ja asiakkaasta aina suosittelijaksi asti.

Millaisia toimenpiteitä inbound-markkinointi voi sisältää?​

Inbound-markkinointi koostuu useista erilaisista vaiheista ja näiden sisältämistä työkaluista. Inbound-markkinoinnin keinoja ovat muun muassa:

  • Myyvät, käyttäjäystävälliset ja nopeasti toimivat verkkosivut
  • Konversiotyökalut verkkosivustolla – lomakkeet, popupit, slide-init, kalenterivaraustyökalut
  • Keskustelualustat – LiveChat ja ChatBot
  • Hakukonemarkkinointi – SEM, SEO
  • Sosiaalisen median julkaisut
  • Sosiaalisen median mainonta
  • Uutiskirjeet
  • Markkinoinnin automaatio
  • Liidipisteytys

Kaikki Inbound-markkinointiin kuuluvat toimenpiteet jaetaan yleisesti neljään eri vaiheeseen:

  1. Potentiaalisten asiakkaiden (kävijöiden) hankkiminen sivustolle
  2. Liidien nappaaminen saaduista verkkosivustokävijöistä
  3. Uusien asiakkaiden hankkiminen saaduista liideistä
  4. Suosittelijoiden saaminen asiakkaista ilahduttamisen avulla

Inbound-markkinoinnin suunnittelu

Kuten kaikessa markkinoinnissa, myös inbound-markkinoinnissa suunnittelu ja mittaaminen on tärkeää. Inbound-markkinoinnin suunnittelu lähtee aina asiakkaasta. Keitä potentiaaliset asiakkaat ovat ja mitkä ovat heidän ongelmansa? Missä asiakkaat sijaitsevat? Millä toimialoilla he toimivat? Minkälainen yritystoiminta on kyseessä? Ketkä ovat yrityksen ostajia?

Oikean kohderyhmän löydyttyä on hyvä pohtia, millaisia ovat asiakkaan ongelmat ja kuinka yrityksen tuote/palvelu ratkaisee asiakkaan ongelman. Kun selkeät kohderyhmät ongelmineen ovat löytyneet, on inbound-markkinoinnin suunnitelman edistäminenkin helpompaa.

Mietitkö kuinka lähteä liikkeelle Inbound-markkinoinnissa? Käy lukemassa blogimme: Alkuun Inbound-markkinoinnissa.

Sisältöjensuunnittelu

Inbound-markkinoinnin kanavat

Kun oikea kohderyhmä on valittu, päästään suunnittelemaan kanavia ja työkaluja. Toimivan inbound-markkinoinnin varmistamiseksi on tärkeää suunnitella, mistä kanavista saadaan parhaiten tavoitettua yrityksen potentiaaliset asiakkaat. Parhaita työkaluja tavoittamiseen ovat useimmiten hakukonenäkyvyys, sosiaalinen media ja sisällöt.

Kun löydettävyys on saatu kuntoon, on syytä huolehtia yrityksen kotipesä kuntoon. Tehokkaan inbound-markkinoinnin toteuttamiseen yritys tarvitsee verkkosivut, analytiikkatyökalun sekä modernin CRM-järjestelmän.

Verkkosivuston suunnittelussa on tärkeää ottaa huomioon erilaiset asiakkaat ja asiakaspolut sekä varmistaa, että verkkosivuja on helppo ja miellyttävä käyttää. Kannattaa siis suunnitella juuri omalle kohderyhmälle suunnattuja sisältöjä ja ratkaisuja, joiden avulla voi tarjota lisäarvoa potentiaalisille asiakkaille. Verkkosivuille tulisi suunnitella myös konversiotyökaluja, joiden avulla varmistetaan, että yritykselle saa tuotettua inbound-liidejä. Tällaisia inbound-markkinoinnin konversiotyökaluja ovat esimerkiksi erilaiset ladattavat materiaalit.

Inbound markkinointi

Tehokkuus ja tyytyväisyys keskiössä

Inbound-markkinoinnin keskiössä on mitattavuus. On siis tärkeää, että kaikkia inbound-markkinoinnin toimenpiteitä mitataan ja kehitetään. Yrityksen kannattaakin valita juuri itselleen soveltuvat työkalut, joilla tämä voidaan varmistaa. Hyviä työkaluja mittaamiseen ovat esimerkiksi Google Analytics ja HubSpot, joista erityisesti jälkimmäisen käyttöönottoa kannattaa ehdottomasti harkita, ellei yrityksellä ole vielä käytössä CRM-järjestelmää.

CRM-järjestelmä eli asiakkuuksienhallintajärjestelmä näyttelee inbound-markkinoinnissa merkittävää roolia. Modernit CRM-järjestelmät pystyvät keräämään liideistä ja asiakkaista talteen hyvinkin tarkkaa ja personoitua tietoa, joita yrityksen markkinointi-, myynti- ja asiakaspalvelutiimit voivat käyttää hyödykseen omissa toiminnoissaan. Modernit CRM-järjestelmät voivat koostaa dataa niin markkinoinnin kuin myynninkin kokonaisuuksista.

Datan avulla yritys voi aidosti tehdä hyvin kohdennettua inbound-markkinointia ja ottaa samalla huomioon erilaiset ja eri ostovaiheissa olevat liidinsä. HubSpotin kaltaiset modernit CRM-järjestelmät tarjoavat myös itsessään paljon työkaluja inbound-markkinointiin.

Tekeminen ei lopu siihen, kun inbound-markkinoinnin kautta on saatu tuotettua asiakkuuksia. Seuraavaksi on hyvä suunnitella, kuinka asiakkaat pidetään tyytyväisinä ja miten asiakkuuksia voitaisiin kasvattaa. Inbound-markkinoinnissa asiakastyytyväisyyden mittaaminen onkin hyvin tärkeää. Näin yrityksen toimintaa voidaan kehittää ja asiakkaita palvella paremmin. Erilaisten kyselyjen avulla voidaan myös kartoittaa, miten asiakkaille voitaisiin saada tarjottua lisää ratkaisuja ja sitä kautta myytyä lisää yrityksen tarjoamia tuotteita tai palveluita.

HubSpot inbound-markkinoinnin työkaluna

Inbound-markkinointi on HubSpotin perustajien luoma konsepti eikä näin ollen ole ihme, että yksi maailman monipuolisimmista inbound-markkinoinnin alustoista on juuri HubSpot CRM -järjestelmä. HubSpot CRM tarjoaa työkaluja kaikkiin inbound-markkinoinnin osa-alueisiin:

  • houkuttele (attract)
  • sitouta (engage)
  • ilahduta (delight)

Kaiken perustana HubSpotissa on CRM- eli asiakkuuksienhallintajärjestelmä. Järjestelmä koostaa suoraan liidi- ja asiakastietojen sisään, mitä toimia kyseinen liidi tai asiakas on tehnyt ja mitä toimenpiteitä yritys on itse heihin suunnannut. CRM-järjestelmän avulla yritys näkee helposti kokonaiskuvan ja voi samalla hyödyntää kaikkia tieotja niin markkinoinnissa, myynnissä kuin asiakkaiden palvelemisessa.

Kuvassa HubSpot inbound-marketing stages and flywheel

Houkutteluvaiheen työkaluja HubSpotissa:

  • Digimarkkinoinnin mainostyökalu eli Ads
  • Sosiaalisen median hallintatyökalu eli Social
  • Sisältötyökalut, kuten blogit ja laskeutumissivut
  • Verkkosivustoalusta eli CMS
  • Hakukonenäkyvyyden kehitystyökalu eli SEO

HubSpotin avulla on mahdollista toteuttaa käytännössä kaikkia löydettävyyteen liittyviä toimenpiteitä.

HubSpotissa voi hallita ja seurata digitaalisen markkinoinnin maksettuja mainoksia, julkaista ja monitoroida sosiaalisen median julkaisuja eri kanavissa, tuottaa uusia sisältöjä, blogeja ja artikkeleita sekä kehittää hakukonelöydettävyyttä. Samalla voi varmistaa, että kaikkien näiden toimenpiteiden raportointi tallentuu CRM-järjestelmään ja yhdistyy suoraan asiakkaiden ja liidien tietoihin. Näin HubSpotista voi nähdä, mihin kampanjoihin kukin liidi on reagoinut ja hyödyntää tätä tietoa jatkomarkkinoinnissa ja myynnissä.

Sitouttamisvaiheen työkaluja HubSpotissa:

  • Verkkosivuston konversiotyökalut
  • Dynaaminen ChatBot
  • Sähköpostimarkkinoinnin työkalu
  • Liidiseuranta
  • Liidipisteytys
  • Markkinoinnin automaatio

Kun liidi on saatu houkuteltua verkkosivuston sisälle inbound-markkinointia ja HubSpotia hyödyntämällä, voi HubSpotin työkaluilla varmistaa myös liidin sitoutumisen. Liidit saa napattua talteen HubSpotin erilaisilla konversio- ja keskustelualustoilla, kuten ChatBotilla ja erilaisilla upotus- tai pop-up-lomakkeilla.

HubSpotin avulla voi rakentaa erilaisia liidipisteytyksiä, kun liidi on saatu talteen. Pisteytyksen avulla voi määritellä, miten liidejä lähdetään jatkojalostamaan. Jos liidi on myyntivalmis, se ohjataan tehtävänä myyntitiimin työpöydälle. Markkinointivalmiit liidit puolestaan ohjataan nurturointiin. Myös nurturointia voidaan tehdä HubSpotin automaatiotyökalujen avulla, jolloin markkinointiliideille toimitetaan personoitua viestintää esimerkiksi uutiskirjeillä tai tekstiviestein.

Hubspot chatbot

Asiakkaiden ilahduttamiseen työkaluja HubSpotissa:

  • Sähköpostitiedottaminen
  • Keskustelualustat
  • Markkinoinnin automaatio
  • Asiakaspalvelu
  • Asiakasmittaus
  • Raportointi ja mittaus

Inbound-markkinoinnissa on tärkeää myös jo hankittujen asiakkaiden ilahduttaminen. HubSpotin työkalujen avulla voi varmistaa, että asiakkaita palvellaan juuri oikeaan aikaan oikealla tavalla. Koko asiakaspalvelu onkin mahdollista hoitaa suorana HubSpotin tukiportaalin ja keskustelualustojen kautta, eikä tähän tarvita erillisiä järjestelmiä.

Asiakkaiden ilahduttamisen keskiössä on tietysti myös tyytyväisyyden mittaaminen. HubSpotista löytyvillä työkaluilla voi rakentaa niin standardimuotoisia kyselyitä (NPS, CSAT, CES) kuin kustomoitujakin asiakaskyselyjä oman toiminnan tehostamiseksi ja asiakassuhteiden kehittämiseksi.

Raportointi on yksi HubSpotin työkalukokonaisuuksista ja HubSpotin avulla voi rakentaa kaikki tarvitut raportit niin markkinointiin, myyntiin kuin asiakaspalveluunkin. Raportointi ja toiminnan kehittäminen on helppoa, kun kaikki toiminnallisuudet ja yksiköt toimivat samassa järjestelmässä, mistä asiakkaidenkin tiedot löytyvät.