Myynnin johtamisen 3 ulottuvuutta – mikä näistä unohtuu ensimmäisenä?
“Ei meillä kukaan varsinaisesti myyntiä johda, vaan porukka on aika itseohjautuvaa.” Kuulostaako tutulta? Jos kuulostaa, niin todennäköisesti olet tutustunut tyypilliseen pk-kokoluokan myyntiorganisaatioon, jossa myyntiä johdetaan oman työn ohessa. Myynnin johtaminen on meillä Suomessa melko aliarvostettu osa-alue, joka koetaan lähinnä ajoittaisena myyntibudjetin vahtimisena ja myyjien piiskaamisena. Tämä ei kuitenkaan ole koko totuus, joten otetaanpa katsaus myynnin johtamiseen kolmen osa-alueen kautta.
1. Huippumyyjät
On selvää, että toimivan myyntiorganisaation kulmakiven muodostavat huippumyyjät, jotka päivästä toiseen tekevät työtä asiakkuuksien hankkimiseksi, kasvattamiseksi ja säilyttämiseksi. Avainsanat myynnin johtamisessa ovat onnistunut rekrytointi, henkilökohtainen motivointi ja jatkuva coachaus. Kolmesta osa-alueesta tämä on ylivoimaisesti tärkein. Osaava tiimi pääsee eteenpäin ilman strategiaa ja infrastruktuuria, mutta huipputulokset jäävät saavuttamatta, jos et kiinnitä myös näihin asioihin huomiota.
2. Myyntistrategia
Myyntistrategia ei välttämättä ole enää itsestäänselvyys, jota organisaation jokainen myyjä orjallisesti noudattaa. Nykyaikaisessa myyntiorganisaatiossa itseohjautuvuus ja tarvittaessa ”strateginen opportunismi” ovat toki hyödyksi, mutta perusajatuksen tulisi olla selvä. Millaisia asiakkaita haemme ja kuinka heidät tavoitetaan? Onko myyntitiimin tavoitteena hankkia lisää uusia asiakkaita vai kasvattaa nykyisiä? Miten puolestaan varmistetaan riittävä lisäarvon tuottaminen myyntiprosessin aikana?
3. Infrastruktuuri
Infrastruktuurilla tarkoitetaan kaikkea sitä, mikä lopulta varmistaa myyntityön toimintaedellytykset. Keskeisin osa infrastruktuuria on se tapa, jolla myyntiorganisaatiota johdetaan päivittäin. Infrastruktuurin kehittämisellä pyritään varmistamaan, että tiimi käyttää aikansa oikeisiin asioihin. Jos aikaa tuhraantuu tarjouspohjien tekemiseen tai raporttien täyttämiseen, asiakastyö kärsii. Toimiva ja myyjää auttava CRM-järjestelmä on luonnollisesti osa toimivaa infrastruktuuria. Laajasti katsoen myös myyjää kannustava palkkiojärjestelmä luo pohjaa jatkuvalle kehittymiselle.
“Ei meillä kukaan varsinaisesti myyntiä johda, vaan porukka on aika itseohjautuvaa.” Kuulostaako tutulta?
Mikä näistä unohtuu ensimmäisenä?
Tyypillisesti joku osa-alue unohtuu kokonaan tai jää vähintään hyvin pienelle huomiolle. Ihmisiin keskittyvällä myyntijohtajalla Infrastruktuurin kehittäminen voi unohtua kokonaan. Hektisessä tilanteessa ja laskevan myynnin ongelmissa taisteleva myyntijohtaja puolestaan unohtaa herkästi strategisen ajattelun, kun toiminta muuttuu ”puhelinohjautuvaksi”. Exceleihin ja tarjousdokumentteihin keskittynyt johtaja taas saattaa unohtaa kokonaan huippumyyjien motivoinnin ja coachauksen.
Harvalla myyntijohtajalla on siis koko paletti tasaisesti hallussa. Järkevää on toki rakentaa oma johtamistapa vahvuuksien varaan, mutta parhaisiin tuloksin pääseminen edellyttää kaikkien kolmen osa-alueen huomioimista. Edes vuosittain olisi syytä pysähtyä pohtimaan sitä, mikä osa-alue jää itseltä vähimmälle huomiolle. Näin löytyvät tyypillisesti myös ne edistysaskeleet, jotka ovat vaivattomimmin saavutettavissa.
Blogikirjoitus perustuu löyhästi Mark Wayshakin kirjaan The High-Velocity Sales Organization.
