Onko asiantuntijasta myyjäksi? Tässä 3 pointtia onnistumiseen

Eivät nuo meidän asiantuntijamme osaa myydä! Tämä tuskastunut lausahdus tulee valitettavan tutuksi myyntijohdon kanssa keskustellessa. Koko taustalla oleva ajatus on kuitenkin usein väärä. Asiantuntija yritetään väkisin mahduttaa vanhakantaiseen myyjän muottiin. Nämä kolme seikkaa huomioimalla asiantuntijan siirtyminen myynnilliseen rooliin onnistuu kivuttomammin.

1. Ostamisen murros kutsuu asiantuntijoita myymään

Asiakkaat aloittavat ostoprosessin itse ja etenevät tyypillisesti jopa 60% ennen ensimmäistäkään kontaktia myyjään. Lisäksi asiakkaat valitsevat todennäköisimmin palveluntarjoajaksi sen yrityksen, joka pystyy ensimmäisenä tuottamaan lisäarvoa ja tarjoamaan hyödyllistä tietoa.

Tässä muutoksessa piileekin asiantuntijamyynnin suurin mahdollisuus: Asiakas kaipaa heti syvällistä tietoa ja asiantuntemusta, eikä pitkällistä lämmittelyä tarvita. Asiakas on siis aiempaa valmiimpana ostamaa, mutta vaatimustaso myyjän suhteen on korkeampi. Aika otollinen paikka asiantuntijalle – vai kuinka?

2. Tehköön markkinointi kylmäsoittajan työt

Myyntityön eräänlaisena kuningaslajina pidetään kylmäsoittamista, eli tuntemattomien asiakkaiden tavoittamista. Kylmäsoittaminen muuttuu kuitenkin koko ajan tehottomammaksi, ja vaatii tähän työtehtävään sopivaa persoonaa ja mielenlaatua. Helpoin tapa tuhota asiantuntijan myynti-innostus onkin työtehtävän räätälöinti kylmäsoittamisen ympärille.

Ostamisen murroksen myötä uusien asiakkaiden tavoittamisen tulisikin perustua ennen kaikkea markkinointiin, joka saa asiakkaat ottamaan itse yhteyttä myyjään oikea-aikaisesti. Asiantuntijan rooli uusasiakashankinnan alkuvaiheessa liittyykin juuri markkinoinnin tukemiseen esimerkiksi social sellingin tai asiantuntijasisältöjen tuottamisen keinoin.

3. Myynnin perustaidot kunniaan

Vaikka myyntityö on murroksessa, on onnistuneessa ja ennen kaikkea tehokkaassa tekemisessä kyse perusasioista. Myynnin perusprosessin lisäksi prosessin eri vaiheet pitää pystyä toteuttamaan laadukkaasti ja aikataulussa.

Ehkä kauppa ei ratkea klousaustekniikkaan, mutta kauppa pitäisi silti saada päätökseen. Tarjouskin tulee mahdollisesti esiteltyä asiakkaalle, mutta miten vaikutetaan niihin viiteen muuhun päättäjään. Entä kuinka sujuvasti selvitetään asiakkaan käytössä oleva budjetti? Perusasioiden hallitseminen lisää myös tervettä itsevarmuutta, mikä on myyntityössä yksi keskeisimmistä onnistumisen edellytyksistä.

Yhteenveto

Asiantuntijasta on lähes poikkeuksetta myyjäksi. Motivaation lisäksi keskeistä on perusasioiden hallinta ja työtehtävien muodostaminen asiantuntijuuden, eikä vaikkapa kylmäsoittelun ympärille. Ostamisen murros tekee asiantuntijan myyntityöstä kokoa ajan helpompaa ja hedelmällisempää.

Kirjoittaja: Ville Orrenmaa, toimitusjohtaja, osakas