Miksi teollisuusyrityksen pitää panostaa markkinointiin?

Useimpien teollisuusyritysten markkinointi- ja myyntiprosessit eivät ole ajan tasalla, jotta ne pystyisivät vastaamaan nykyaikaiseen ostopolkuun. Avainasiakaspäällikkömme Kati tiivisti alle, kuinka nykyaikaisen ostajan ostopäätös syntyy ja mitä asioita kannattaa ottaa huomioon, että ostopäätös syntyy sinun yrityksesi hyväksi.

Sait työpaikan tuotantopäällikkönä teollisuusyrityksessä, ja ensimmäinen työtehtäväsi on eri toimittajien vertailu uuden tuotantolinjan hankintaan liittyen. Alat tekemään vertailua eri toimittajien välillä hyvissä ajoin, koska tuotantolinja tarvitsisi ottaa käyttöön vuoden loppuun mennessä.

Istut työpisteellesi, ja lähdet googlettamaan erilaisia vaihtoehtoja. Avaat välilehdille eri vaihtoehtoja, jotka löytyvät hakukoneen ensimmäiseltä hakusivuilta. Koska uusi tuotantolinja koostuu useista eri moduuleista ja haluat ostaa samalla myös huoltopalvelun, karsit osan tarjoajista pois. Jäljelle jää viisi vaihtoehtoa. Katselet viiden tarjoajan verkkosivuja. Suljet niistä kaksi koska verkkosivusto ja linjastojen kuvat näyttävät siltä kuin ne olisi tehty 90-luvulla. Miten tuotteet ja palvelutkaan voisivat olla tällä vuosituhannella? Jäljellä on kolme vaihtoehtoa, joista kaikilla on nykyaikaiset sivustot.

Kahdelta löytyy referenssejä sekä asiakaslupaus linjastokokonaisuuden toimitusvarmuudesta ja laatutakuusta. Nämä kaksi viimeistä toimittajaa otat tarkempaan tarkasteluun. Toinen tuottaa aktiivisesti sisältöä verkkosivuilleen sekä sosiaalisen median kanaviin – tämähän näyttää olevan ajan tasalla toimialastasi! Päätät seurata toimijaa LinkedInissä, niin saat oman alan uusinta tietoa feediisi automaattisesti. Suljet selaimen. Kaikki tämä vertailu on tapahtunut vain viidessä minuutissa.

VINKIT: Miten voittaa äskeinen vertailu?

• Tuotteiden ja palvelun paketointi hyvällä tuotteistuksella
• Varmista näkyvyys Googlen ensimmäisellä hakusivulla
• Verkkosivuston ajankohtaisuus, ammattitaito näkyviin visuaaliseen ilmeeseen ja sisältöön
• Muiden kanavien aktiivinen käyttö ja asiantuntemuksen/lisäarvon jakaminen

”88 % B2B-päätöksentekijöistä aloittaa ostamisen netistä”

Kuukausi myöhemmin huomaat ko. toimijan päivityksen LinkedInissä, ja siinä kehotetaan lataamaan ostajan opas uuden tuotantolinjan hankintaan. Koska olet ostamassa linjastoa ensimmäistä kertaa, lataat oppaan kiitollisena ja jätät samalla yhteystietosi palkaksi. Seuraavien kuukausien ajan saat toimijalta sähköpostilla vinkkejä omaan alaasi liittyen, muutaman uuden oppaan latauslinkin ja sinut kutsutaan tilaisuuteen, jossa puhutaan alan uusista tuulista. Seuraat yrityksen meininkiä sosiaalisesta mediasta, jossa yrityksen asiakkaat kertovat yhteistyön sujuvuudesta ja huomaat että henkilöstölläkin on hyvä meininki. Mystisesti myös kollegasi ovat alkaneet nähdä toimijan sisältöjä omissa kanavissaan.

”100–500 hengen yrityksissä keskimäärin 7 henkilöä osallistuu ostopäätökseen”

Kun hankinnan hetki tulee, mitä luulet, että mikä yritys tuotantopäälliköllä on ensimmäisenä mielessä? Kenen hinta voi olla vähän kilpailijan hintaa korkeampi?

Jos linjastotoimittajan markkinointi toimii nykyaikaisesti, tuotantopäällikköön voidaan olla yhteyksissä juuri ennen kuin tarjouspyyntö tulee. Yrityksen markkinointi on tunnistanut liidin/mahdollisen ostotarpeen joka on annettu yrityksen myynnille hoidettavaksi. Yrityksellä on tiedossa myös se, että tuotantolinjan käyttöikä lähenee loppuaan. Pidä huoli siitä, että markkinoinnin vaivalla hankkimaa liidiä kohdellaan silkkihansikkain ja se osataan hoitaa eteenpäin kaupoiksi. Heti. Tarpeeksi lämpimän liidin tai yhteydenoton käsittely pitäisi aloittaa tunneissa, ei päivissä tai viikoissa. Jos haluat olla mukana nykyaikaisen ostopolun eri vaiheissa, hoida asiat niin, että koko putki markkinoinnin eri vaiheista myyjien osaamiseen asti on kunnossa.  

VINKIT: Miten ohjata asiakkaan ostopäätöstä? 

Tuota somekanaviin lisäarvoa tuottavaa sisältöä, kerro muista asiakascaseista, opeta asiakas ostamaan teiltä

Tee mainontaa myös tunnistetun liidin sidosryhmille ennen kuin otat yhteyttä

”35–50 % kaupoista menee ensimmäisenä yhteydessä olevalle myyjälle”

Vaikka markkinoinnin suunnitteluun osaksi myyntiprosessia menee aikaa ja jonkun verran rahaakin, eikä se tuota lyhyellä aikavälillä heti itseään takaisin, siihen kannattaa panostaa varsinkin kun kauppasummat alkavat olla kuusi- tai seitsemännumeroisia. Tämä liidejä tuottava sekä asiakkaan ostotarpeita ennustava markkinointi on mahdollista toteuttaa juuri sinun yrityksellesi. Malli skaalautuu ihan kaikkeen B2B-myyntiin.

Kirjoitus on aikaisemmin julkaistu Etelä-Pohjanmaan kauppakamarilehdessä.