Miten saada enemmän liidejä?​

Artikkelin sisällysluettelo:

Mikä on liidi?​ 

Liidillä tarkoitetaan henkilöä, joka on ilmaissut kiinnostuksensa yrityksen tuotteita tai palveluja kohtaan luovuttamalla yhteystietonsa yrityksen käyttöön. Useimmiten liidit ovat digitaalisen markkinoinnin ja erityisesti inbound-markkinoinnin aikaansaama kontakti, joka on saatu konvertoitumaan verkkosivustolta erilaisten konversiotyökalujen avulla. Liidi on siis henkilö, jolle yrityksen on tarkoitus päästä myymään tuotteitaan tai palveluitaan. Joskus liidi voi olla myös vääränlainen ja siksi epärelevantti yritykselle. 

Liidi ei tarkoita vielä potentiaalista asiakasta, mutta usein liidit ovat varsinkin B2B-organisaatiolle erittäin tärkeitä. Niiden avulla voidaan varmistaa, että myynnillä on tarpeeksi oikeanlaisia kontakteja, joille yrityksen tarjoamia ratkaisuja voidaan myydä. 

Liidien hankinta ja liidien generointi​ 

Liidien hankinnalla tarkoitetaan liidimäärien kasvattamista erilaisien työkalujen avulla tai omaa henkilökohtaista panosta hyödyntämällä. Liidejä voidaan hankkia esimerkiksi erilaisista tapahtumista ja verkostoitumalla, mutta usein liidien hankinnassa tehokkainta on hyödyntää erityisesti inbound-markkinoinnin keinoja.  

Liidien hankinnan keskiössä on löydyttävyys. Yrityksen onkin tärkeä miettiä, missä juuri heidän potentiaaliset liidinsä ovat. Mitä kanavia he käyttävät? Mitä he etsivät hakukoneissa? Missä he sijaitsevat? Näitä tietoja hyödyntämällä yritys voi helpommin määritellä sen, mikä on juuri heille sopiva tapa liidien hankintaan. Lähes 90 prosenttia B2B-päättäjistä aloittaa ostopäätöksen tekemisen verkossa (Forbes), jonka vuoksi hakukonelöydyttävyyteen panostaminen on usein paras tapa liidien hankintaan. Liidien hankinnassa on kuitenkin tärkeää ymmärtää kokonaisuus. Ei riitä, että potentiaalinen liidi on löytänyt yrityksen, vaan täytyy miettiä kuinka liidi saadaan talteen, miten hänen ongelmansa ratkaistaan ja miksi liidin kannattaisi valita juuri tarjottu ratkaisu. 

Mitä tehdä liideille?​ 

Kun yritys saa tuotettua liidejä, täytyy suunnitella mitä niille tehdään. Liidit jaetaan usein karkeasti kahteen eri kategoriaan, markkinointiliidiksi (MQL) ja myyntiliidiksi (SQL). Kategoria määrittelee, millä tavoin kyseistä liidiä tulisi lähteä edistämään. Markkinointiliideille oikea polku on markkinointiautomaatio ja nurturointi, kun taas myyntiliidit kannattaa ohjata suoraan myyntitiimin edistettäväksi. 

Jos yritys on saanut tuotettua liidejä inbound-markkinoinnin keinoilla esimerkiksi erilaisten oppaiden ja esitelatauksien kautta, oikea tapa liidien jatkohoitoon on nurturointi. Nämä markkinointiliidit kaipaavat vielä markkinoinnin tukitöitä, jalostusta ja nurturointia kohti myyntivalmiutta. 

Markkinointiliidien hallintaan on olemassa useita tapoja. Tehokkaimpana markkinointiliidien jalostus- ja nurturointityökaluna on markkinoinnin automaatio. Markkinoinnin automaatiolla tarkoitetaan personoitujen ja lisäarvoa tuottavien sisältöjen automaattista toimittamista liidille ostopäätöstä tukemaan. Markkinontiautomaatioviestejä ja sisältöjä voidaan toimittaa liidille käyttämällä hyödyksi erilaisia viestinnän työkaluja, joita voivat olla suorat toimitetut viestit tai sivuston sisällä olevat työkalut. 

Verkkosivuston sisäisiä nurturointi- ja automaatiotyökaluja ovat esimerkiksi ChatBot sekä ostajapersoonittain muuttuvat, dynaamiset sisällöt. Näiden työkalujen avulla markkinointiliideille voidaan tarjota personoituja ratkaisuja ja viestejä, joissa otetaan huomioon asiakkaan ongelmat. Sisältöjä voidaan soveltaa suoraan erilaisia tarpeita vaativille markkinointiliideille, jolloin esimerkiksi Chatbot eli verkkosivustolla oleva keskustelualusta tietää jo asiakkaan ongelman ja osaa antaa vastauksensa perustuen tähän tietoon. Tällöin markkinointiliidi saa kokemuksen, että hänelle suunnattu viestintä on personoitua. 

Markkinointiautomaatiot voivat olla myös suoratoimitettuja viestejä, joista yleisimpiä ovat automaattiset uutiskirjeet ja SMS-viestit. Markkinointiliidille siis toimitetaan luovuttamiinsa yhteystietoihin suoraan juuri hänen ongelmaansa suunnattuja ratkaisuja viestimuodossa. Markkinointiliidi voi esimerkiksi saada sähköpostiinsa erilaisia ohjeita siitä, kuinka hänen ongelmaansa kannattaa lähteä ratkomaan. 

Jos liidi on saatu tuotettua esimerkiksi tarjouspyynnön tai tapaamiskalenterin kautta, on liidi syytä ohjata suoraan myynnin käsiteltäväksi. Tällaiset myyntiliidit kaipaavat henkilökohtaista palvelua myyntitiimiltä, ja liidi tulee kontaktoida ja sopia seuraavat henkilökohtaiset askeleet esimerkiksi palaverin kautta. Myyntiliidin hallinnan keskiössä ovat data ja työkalut. Myyntiliidin ongelmista ja kiinnostuksen kohteista on usein ehditty keräämään jo paljon arvokasta dataa ja tietoa erilaisia analytiikka- ja seurantatyökaluja kuten HubSpottia tai muuta modernia CRM-järjestelmää käyttämällä. Myyntiliidin käsittelyssä on tärkeää, että myös myynti käyttää kerättyä tietoa hyödykseen. Myyntiliidi odottaa, että myyntiorganisaatio ymmärtää jo asiakkaan haasteet ja tarpeet, siksi myyntiorganisaation tarkoituksena onkin tuottaa lisäarvoa liidille tarjoamalla suoria ratkaisuja ongelmaan.  

Miten saada enemmän liidejä? 

Liidien tuottamiseen on olemassa useita erilaisia mahdollisuuksia ja onkin tärkeää valita omalle yritykselle juuri oikeat keinot. Liidejä voi saada esimerkiksi tapahtumista ja messuista sekä outbound-markkinoinnilla, kuten TV- ja radiomainonnalla, mutta usein tehokkaimpia keinoja ovat inbound-markkinoinnin keinot. 

Inbound-markkinoinnin kanavat ovat tehokas tapa tuottaa liidejä niin B2B- kuin B2C-yrityksille. Inbound-markkinoinnin liidituotannon työkaluja ovat esimerkiksi hakukonemarkkinointi, sosiaalinen media, konversiotyökalut verkkosivuilla sekä sisällöt. 

Hakukonemarkkinoinnilla tarkoitetaan yrityksen sisältöjen näkyvyyden parantamista hakukoneissa kuten Googlessa. Hakukonemarkkinointi jaetaan usein maksettuun hakusanamainontaan ja orgaaniseen näkyvyyteen eli hakukoneoptimointiin. Hakusanamainonnalla tarkoitetaan maksullista mainontaa, jossa yritys määrittelee erilaisia avainsanoja. Kun liidit tekevät hakuja näitä sanoja käyttäen, yrityksen mainokset ilmestyvät hakukonetyökalun hakulistaan. Tämän avulla yritys voi varmistaa, että kun juuri heidän potentiaalinen liidinsä hakee tietoa, yrityksen sisällöt ja verkkosivusto nousevat mukaan hakutuloksiin. 

Hakukoneoptimointi taas on verkkosivuston orgaanisen näkyvyyden kehittämistä optimoimalla verkkosivuston toimintaa ja sisältöjä. Näin yrityksen mainokset tulevat näkyviin hakukoneiden hakulistalla orgaanisten tulosten yhteydessä mahdollisimman korkealle. Molemmat ovat erittäin tärkeitä inbound-markkinoinnin keinoja liidien tuottamiseen ja molemmissa on omat etunsa. Hakusanamainonnalla pääsee näkyviin nopeammin ja mainokset tulevat näkyviin ylemmäksi, mutta tämä on maksullista mainontaa, jolloin sivustolle ohjattu liidi maksaa yritykselle mediakuluna. Hakukoneoptimoinnin etu on taas maksuttomuus ja miinuspuoli se, että ne tulevat näkyviin vasta maksettujen paikkojen alapuolella. 

Sosiaalinen media on myös erinomainen keino tuottaa enemmän liidejä. Sosiaalisessa mediassa yritykset voivat hankkia liidejä jakamalla potentiaalisia asiakkaita kiinnostavia julkaisuja ja ohjaamalla niistä liidejä verkkosivustolle. Sosiaalisen median kanavia on olemassa useita, kuten Instagram, Facebook, LinkedIn ja Twitter, jolloin yrityksen kannattaa miettiä, missä juuri omat potentiaaliset asiakkaat ovat. Yrityksen on myös hyvä ottaa huomioon, että erilaisiin sosiaalisen median kanaviin soveltuu myös toisistaan hyvin eroavat viestit. 

Sosiaalisen median kanavissa on mahdollista tehdä myös maksettua mainontaa, jossa yritys voi itse päättää minkälaisille yleisöille haluaa mainoksiaan ja sisältöjään näyttää. Tämän vuoksi sosiaalisen median mainonta onkin erittäin hyvä keino tuottaa yritykselle enemmän liidejä. Yritys voi kohdentaa sisältöjään hyödyntämällä kohderyhmän sijaintitietoja, kiinnostuksen kohteita ja esimerkiksi työtehtäviä. 

Kun liidi on saatu eri kanavien kautta ohjattua sivustolle, tulee yrityksen miettiä, kuinka liidi saadaan talteen. Siksi onkin tärkeää panostaa verkkosivuston konversiotyökaluihin, eli esimerkiksi lomakkeisiin, pop-uppeihin ja ChatBottiin, joiden avulla liidien yhteystiedot saadaan tallennettua yrityksen käyttöön. Konversiotyökalut kulkevat käsi kädessä sisältöjen kanssa. Usein konversiotyökalujen ajatuksena on tarjota liidille lisäarvoa tuottavaa sisältöä ja saada vastineena liidin yhteystiedot tallennettua konversiotyökalujen avulla. Hyviä konversiokeinoja ovat erilaiset oppaat ja ChatBotin ohjeet, jotka saa käyttöön luovuttamalla yhteystiedot yrityksen käytettäväksi nurturointia ja markkinointiautomaatiota varten. 

Esimerkkejä liidien 
generoinnin keinoista 

Liidien generoimiseen on olemassa useita toisistaan poikkeavia tapoja. Useimmiten yrityksen kannattaa panostaa useampaan liidigeneroinnin keinoon ja valita sitä kautta itselleen parhaiten toimivat keinot. Liidien generointia voidaan tehdä niin markkinoinnin avulla kuin myös henkilökohtaisin keinoin tapahtumilla, verkostoitumalla ja social sellingillä. Tärkeää liidien generoinnissakin on ymmärtää omia potentiaalisia asiakkaitaan. Mitkä ovat heidän ongelmansa? Mikä heitä valvottaa öisin? Yrityksen tehtävänä on pystyä tarjoamaan ja myymään potentiaalisille asiakkailleen ratkaisuja, eikä niinkään keskittyä oman tuotteen tai palvelunsa ominaisuuksien esittelyyn. 

Esimerkkejä liidien generoinnin keinoista: 

  • Myyvät verkkosivut 
  • Konversiotyökalut verkkosivustolla 
  • Hakukonenäkyvyys 
  • Sosiaalisen median sisällöt ja maksettu mainonta 
  • Sähköpostitukset, kuten uutiskirjeet 
  • Blogit ja artikkelit 
  • Webinaarit ja verkkotapahtumat 
  • Seminaarit, messut ja muut tapahtumat 
  • Henkilökohtainen työ kuten social selling

Liidien sopiva määrä 

Liidien sopivaan määrään ei ole olemassa valmista taulukkoa, vaan se on täysin yrityskohtaista. Sopivaa liidien määrää voi kuitenkin lähestyä hyödyntämällä taustalla yrityksen myynti- ja markkinointidataa esimerkiksi edelliseltä vuodelta. Paljonko sivustokävijöitä tuotettiin? Kuinka moni näistä päätyi liidiksi? Kuinka monta asiakasta näistä saatiin? Kuinka paljon ne tuottivat myyntiä? Jos myynti on hyvässä ja maltillisessa kasvussa, liidien määrä on todennäköisesti aika lähellä oikeaa tasoa, ainakin jos yrityksen on tarkoitus kasvaa. Jos taas lopputulos on ollut riittämätön, tarvittaisiin liidejä todennäköisesti yrityksen käyttöön lisää. Tämä tarkoittaa usein sitä, että yrityksen kannattaa panostaa markkinointiin, erityisesti erilaisiin inbound-markkinoinnin keinoihin.  

Myynti- ja markkinointidatan analysointi helpottaa myös yrityksen oikeiden kanavien ja markkinointibudjettien määrittelemistä. Hyödyntämällä analytiikka- ja raportointityökaluja, kuten HubSpottia ja Google Analyticsia, yritys voi nähdä mitkä liidien generoinnin keinot ovat tuottaneet juuri heille enemmän liidejä. Jos liidejä tarvitaan enemmän, oikeisiin kanaviin panostaminen on helpompaa.  

Yritys voi hyödyntää tietoja myös markkinointibudjettinsa määrittelemiseen esimerkiksi näin: 

Yritys käytti rahaa markkinointiin 500 € ja tuotti sen avulla 500 sivustokävijää, joista saatiin 50 liidiä. Näistä 50 liidistä saatiin 5 uutta asiakasta. Määrä ei kuitenkaan ole riittävä, vaan yritys tavoittelee vuosittain yhteensä 10 asiakasta. 

Uusi budjetti: 10 uuteen asiakkaaseen, eli edellisen vuoden asiakasmäärän tuplaamiseen, yritys tulee tarvitsemaan käytännössä kaikkea tuplasti: 100 liidiä, 1 000 sivustokävijää eli noin 1 000 € markkinointibudjettia. 

Lue lisää liideistä: Liidien generointi ja jalostaminen

Ota yhteyttä