Asiakkaiden sanat vakuuttavat – annathan heidän puhua?

Jos asiakastarinat eivät ole B2B-sisältömarkkinoinnin Graalin malja, on vaikea keksiä, mikä muu sisältö vakuuttaisi potentiaalisen asiakkaan yhtä tehokkaasti siitä, että tämä yritys on oikea yhteistyökumppani meille. Itse asiassa asiakastarinat ovat tänä päivänä jo niin kiinteä osa B2B-yrityksen sisältömarkkinointia, että niiden puuttuminen voi jopa hämmentää potentiaalista ostajaa, joka etsii kuumeisesti tietoa päätöksensä tueksi. 

Mitä kalliimmasta ja riskialttiimmasta investoinnista on kyse, sitä tarkemmin ostaja syynää vaihtoehdot. Jos todistusaineisto ei riitä, hän hylkää yrityksen ja siirtyy seuraavaan. Liian moni keskittyy vakuuttelemaan potentiaalisille ostajille korkeaa laatua pelkästään numeroilla ja korulauseilla unohtaen, että jos uskottavuutta ja todisteita ei ole, yrityksen omat sanat eivät yksin riitä. 

Asiakastarinat vakuuttavat B2B-ostajan ja tukevat myyntiä

Asiakastarina kertoo potentiaaliselle ostajalle konkreettisesti ja selkeästi, miten yrityksesi on auttanut asiakasta ja mitä todellisuudessa asiakkaillesi tarjoat. Lisäksi asiakkaan omat sanat tarjoavat todisteen siitä, että yrityksesi tekee hommansa kunnolla. Luotto yritystäsi kohtaan kasvaa, kun joku on valmis puhumaan sen puolesta omalla nimellään ja kasvoillaan. Asiakastarinan tärkein ominaisuus onkin aitous. Jokainen tarina tulee suunnitella huolellisesti, mutta liian käsikirjoitettu ja siloteltu tarina vie siltä uskottavuuden. Hieman rosoinen tarina, jonka lopussa asiakas on iloinen ja tyytyväinen, saattaakin olla jopa tehokkaampi kuin juttu, jossa kaikki sujuu kuin Strömsössä.

Asiakastarinan teho perustuu sen samaistuttavuuteen. Olemme kiinnostuneita toisten, etenkin vertaistemme, kokemuksista. Erityisen vetoavia ovat henkilöt ja yritykset, jotka ovat jollain tasolla tuttuja. Yritys ehkä toimii samalla toimialalla, heidän lähtökohtansa on samanlainen tai toimitusjohtaja on henkilökohtaisesti tuttu. Etenkin tutun henkilön suosittelu vaikuttaa päätöksentekoomme todella voimakkaasti. Siksi ylistävä asiakastarina on ehkä parasta mahdollista mainosta yrityksellesi.

Älä makuuta asiakastarinaa verkkosivuilla – anna sille elämä

Tärkeintä on, että asiakastarinat ovat aina esillä verkkosivuilla, sillä ne ovat yksi luetuimpia sisältöjä. Niillä on kuitenkin valtavasti potentiaalia myös muissa kanavissa, ja hyvän asiakastarinan eteen kannattaakin nähdä vaivaa. Jos resursseja on, niin juttu kannattaa toteuttaa sekä tekstinä että videona, jolloin saat siitä parhaan mahdollisen hyödyn irti. Videosta voi esimerkiksi liittää palan yrityksesi esittelyvideoon. Asiakkaan ylistävä sitaatti tuo puhtia myyntiesitteisiin. Power Point -esityksiin kannattaa ehdottomasti liittää loppuun pari samaistuttavaa, tiivistä referenssiä.

Asiakastarinat parantavat myös hakukonenäkyvyyttäsi. Niihin saadaan upotettua tärkeitä hakusanoja, jotka parantavat sivujen sijaintia hakutuloksissa. Lisäksi hakukoneet päästävät parhaimmille sijoille verkkosivuja, joiden sisältö on tuoretta, laadukasta ja kiinnostavaa – eli sisältää juttuja, joita ihmiset käyvät aktiivisesti lukemassa. Luo siis uusia tarinoita ja päivitä vanhoja säännöllisesti, mutta ennen kaikkea jaa niitä suunnitelmallisesti somessa, uutiskirjeissä ja myyntimateriaaleissa. Niiden avulla johdatat kiinnostuneita ihmisiä tutustumaan toimintaanne lisää, ja yrityksesi pääsee kunnolla esiin.

Tarvitsetko apua? Me autamme!

Parhaimmillaan tarina sieppaa mukaansa henkilöillä, juonenkäänteillä ja faktoilla, jolloin se tarjoaa sekä viihdettä että hyödyllistä tietoa asiakkaan ostopäätöksen tueksi. Olemme tuottaneet eri toimialoilla toimiville asiakkaillemme jo satoja asiakastarinoita puheena, kuvina ja kirjaimina. Lisäksi olemme auttaneet asiakkaitamme löytämään keinot ja kanavat, joilla tarinoita on pystytty hyödyntämään parhaalla mahdollisella. Autamme siis mielellämme sinuakin saamaan asiakkaidesi positiiviset kokemukset kaikkien kiinnostuneiden tietoisuuteen!

Kirjoittaja: Maria Sumuvuori strategi, viestinnän ja sisältömarkkinoinnin asiantuntija