Mitä on sisältömarkkinointi, ja miksi yritykseni pitäisi ryhtyä siihen? 

Vaikka sisältömarkkinointi sisältää monipuolisesti erilaisia kanavia ja keinoja, on vastaus sen tarpeellisuuteen kokonaisuudessaan hyvin yksinkertainen. Sisältömarkkinointiin kannattaa panostaa, koska tungetteleva tuputus ja päin honkia rakennettu viesti saavat asiakkaat painamaan punaista luuria ja asentamaan mainoskieltoja laitteisiinsa.

Emme voi koputtaa asiakkaan ovelle ja ensimmäisenä aloittaa yksinpuhelua tuotteemme erinomaisuudesta ja ainutlaatuisuudesta. Meidän tulee tunnistaa asiakkaamme tarve ja luoda yhteys tarjoamalla hänelle hyötyä, apua ja iloa. Tarvitsemme hänen luottamuksensa, ja sen saadaksemme meidän on kuunneltava ensin, mitä hän tarvitsee.

Suomessa ihminen viettää aikaa verkossa jopa useita tunteja päivässä. Sitä sisältömarkkinointi on parhaimmillaan. Yhteyttä ja luottamusta, joka kehittyy kiinnostukseksi tuotteitamme ja palveluitamme kohtaan – tai jopa luo itse tarpeen.

Mitä sisältömarkkinointi siis on?

Sisältömarkkinointi on yhdistelmä erilaisia sisältöjä, jotka antavat vastauksen asiakkaidemme arkisiin kysymyksiin ja haasteisiin sekä tarjoavat samaistumispintaa ja viihdettä. Hyviä esimerkkejä sisältömarkkinoinnista ovat asiantuntija-artikkelit, blogitekstit ja asiakastarinat, ja niiden tekemisessä voidaan hyödyntää esimerkiksi videoita, tekstejä, kuvia ja animaatioita.

Yrityksen verkkosivut, erilaiset sähköiset ja printatut julkaisut, televisio, radio, sosiaalinen media sekä podcastit ovat merkittävä osa sitä kanavapalettia, jossa sisältömarkkinointia voidaan toteuttaa. Jos sovellamme sisältömarkkinointiin myyntisuppilon viittä eri vaihetta – tavoita, toimi, konvertoi, sitouta ja mittaa – on kullakin kanavalla ja sisällöllä oma paikkansa. Esimerkiksi television ja sosiaalisen median kautta tavoitamme ihmiset, jotka ohjaamme verkkosivuillemme toimimaan ja hankkimaan lisää infoa. Ladattavien oppaiden avulla saamme tarkemmin tietoa kiinnostuneista asiakkaista, ja uutiskirjeiden avulla voimme sitouttaa.

Sisältömarkkinointi toimii parhaiten silloin, kun sen kohderyhmät, viestit ja kanavat on rakennettu asiakaslähtöisesti. Voisi siis ajatella, että se on myös hyvää palvelua. Luommekin sisältömarkkinoinnilla tukevaa pohjaa myynnille, ja kylmien, piinaavien soittojen sijaan meillä onkin vastassamme ihmisiä, jotka haluavat kuulla palvelustamme lisää.

Millaisia sisältöjä yritykseni kannattaa tehdä?

Mitä suurempi hankinta, sitä enemmän ihmiset etsivät tietoa ennen kuin ottavat yhteyttä ensimmäiseenkään palveluntarjoajaan. Tarpeellisia aiheita voikin pohtia asiakkaan ja myyjien tarpeiden ja kysymysten pohjalta:

• Mihin asiakkaani tarpeeseen vastaan tuotteellani? 
• Millaisia kysymyksiä asiakkaat usein kysyvät palvelustani?
• Mitä tietoa asiakkaat tarvitsevat ostopäätöksensä tueksi?
• Millaiset asiat estävät asiakastani ostamasta palveluani?
• Millaista sisältöä myyjät tarvitsevat myyntinsä tueksi?

Yksittäisen sisällön tavoite ei aina ole johtaa kauppaan. Se voi myös rakentaa imagoa, tarjota neuvoja, jakaa kokemuksia, kehittää mielikuvaa asiantuntijuudesta tai viihdyttää. Sisältömarkkinoinnilla voidaan palvella myös olemassa olevia asiakkaita tarjoamalla heille tietoa ja vinkkejä siitä, miten hän voi kehittää omaa toimintaansa edelleen. Samalla pysymme asiakkaan mielessä ja osoitamme välittävämme hänestä.

Tärkeintä on, että sisältö on arvokasta asiakkaallesi. Se joko ilahduttaa häntä tai, mikä tärkeintä, vastaa hänen kysymyksiinsä. Siksi jokaisen sisällön perään ei voida lykätä fraasia “Olemme edelläkävijöitä alalla, ja tarjoamme asiakkaalle monipuolisesti palveluita hänen liiketoimintansa tueksi. Ota yhteyttä, ja kysy meiltä lisää!”

Paljonko sisältömarkkinointi vie aikaa ja rahaa?

Käytännössä – ja hieman oikaisten – mainonta vie rahaa ja sisältömarkkinointi aikaa. Siinä missä pelkkä tuotekeskeinen maksettu mainonta vaikuttaa usein lyhytaikaisesti ja akuuttiin tarpeeseen, asiakaslähtöisen sisältömarkkinoinnin tavoite on jättää jälkeensä pitkäaikainen muistijälki ja vastata asiakkaan tarpeisiin. Sisältöjen tehtävä on rakentaa luottamusta, mikä ei onnistu yhdessä päivässä.

Elämme ajassa, jossa jokaisesta kanavasta tuuttaa uutta tietoa ja sisältöä aisteillemme. Jos jätämme uuden, valmiin sisällön verkkosivuille lojumaan ja törkkäämme sen korkeintaan postauksena Facebookiin, on varmaa, että sisällöstä ei saada täyttä hyötyä irti. Tehokkainta on, kun yhdistämme sisällöt ja maksetun mainonnan. Tällä yhdistelmällä löydämme tehokkaasti oikeat kohderyhmät ja saamme ihmisiä kiinnostavalle sisällölle näkyvyyttä eri medioissa.

Mainoksia voi kohdentaa todella tarkasti erityisesti digitaalisissa kanavissa. Tässäkin on tärkeää kohderyhmän tuntemus. Millä alueella potentiaaliset asiakkaat asuvat? Mikä on heidän roolinsa yrityksessä? Kuinka vanhoja he ovat? Onko heillä perhettä? Mitä he harrastavat? Kohdentaminen on helpompaa, kun taustalla on tutkittua dataa omasta asiakaskunnasta sekä niiden pohjalta luodut kohderyhmäkohtaiset ostajapersoonat.

Käytännön esimerkki sisältömarkkinoinnista

Otetaan esimerkiksi pankki, joka tahtoo vahvistaa asemaansa yritysten keskuudessa. Miten pankki voisi hankkia lisää yritysasiakkaita sisältömarkkinoinnilla?

Suoraviivainen ratkaisu monella olisi tässä vaiheessa tehdä yksinkertaisesti mainos yrityspalveluista ja tuutata se menemään. Mainos näkyy hyvin alueella ja tuottaa jonkin verran kiinnostuneita, mutta liikenne hiipuu heti, kun mainos ei ole enää käynnissä. Muutkin palvelut tarvitsevat yhtä lailla mainosta, eikä resursseja ole pyörittää kaikkea mahdollista samaan aikaan.

Sisältömarkkinoinnin avulla pankki voi kuitenkin luoda ihmisiin yhteyden, jonka avulla se pysyy mielessä. Kiinnostavat sisällöt jättävät positiivisen mielikuvan yrityksestä ja johtavat todennäköisesti pitkäaikaisiin tuloksiin, sillä kun asiakkaassa herää tarve yrityspalveluille, on pankki tehnyt sisältöjen avulla jo pysyvän muistijäljen. Yksittäinen tuotemainos taas vastaa juuri sillä hetkellä pinnalla olevaan tarpeeseen ja jää näin lyhytvaikutteiseksi.

Jos pankki tahtoo tavoittaa etenkin aloittavia ja pieniä yrityksiä, se aloittaa ensin kartoituksen siitä, mitkä aiheet tällaisia yrityksiä erityisesti kiinnostavat. Todennäköisesti pankki tekisi sisältöjä aiheista, jotka liittyvät yrityksen perustamiseen, rahoittamiseen, vakuutuksiin, lainoihin ja arkiseen toimintaan. Jakelemalla sisällöt ja mainostamalla niitä oikeissa kanavissa oikeilla kohdennuksilla pankki johtaa sivuilleen ihmisiä, jotka ovat kiinnostuneita näistä aiheista.

Kun henkilö on käynyt verkkosivuilla, hänelle voidaan kohdentaa mainontaa myöhemminkin. Häntä voisi kiinnostaa esimerkiksi lainalaskuri tai opas yrityksen vakuuttamiseen. Pankki ohjaa hänet nämä sisällöt kärkenä uudelleen verkkosivuille ja nostaa samalla sivulla esille kokemuksia muilta yrityksiltä ja yrittäjiltä. Samalla pankilla on käynnissä mainontaa myös eri somekanavissa, jotta se painuisi mieleen mahdollisimman tehokkaasti.

Kiinnostuksen herätessä on tärkeää, että yhteydenotto on helppoa. Siihen pankki on varautunut yhteystietosivulla, yhteydenottolomakkeella ja chatilla.

Kirjoittaja: Maria Sumuvuori strategi, viestinnän ja sisältömarkkinoinnin asiantuntija