Markkinoinnin automaatio
Markkinoinnin automaatio vapauttaa aikaa muuhun, kun automaatiojärjestelmä tekee rutiininomaiset markkinointityöt. Markkinoinnin automaatiojärjestelmällä toteutetaan yrityksen tavoitteiden mukaista ja asiakasdataan perustuvaa viestintää, mahdollisimman oikea-aikaisesti ja mahdollisimman relevantilla sisällöllä.
Mitä on markkinoinnin automaatio?
Markkinoinnin automaatio on teknologia, joka yksinkertaisimmillaan tarkoittaa nippua ennalta asetettuja ehtoja ja toimenpiteitä (työnkulkuja), jotka mahdollistavat rutiininomaisten markkinointitoimenpiteiden automatisoinnin.
Jos ajatellaan esimerkiksi sähköpostimarkkinointia, niin voimme tietenkin ilman markkinoinnin automaatioitakin lähettää tehokkaasti markkinointiviestejä koko liidi- tai asiakasrekisterillemme, mutta silloin kyseessä on enemmänkin satunnaista hakuammuntaa, jonka tulokset jäävät usein laihaksi.
Automaatioiden avulla voimme sen sijaan tehokkaasti kohdentaa ja lähettää personoituja viestejä esim. ostajapersoonan, asiakaspolun vaiheen tai muun asiakastietojärjestelmään tallennetun tiedon perusteella. Tällöin saamme toimitettua oikeaa sisältöä oikeille henkilöille juuri oikeaan aikaan.
Samalla myös asiakastietoja saadaan järjestelmiin manuaalisen kirjaamisen sijaan automaattisesti suoraan henkilöltä itseltään. Tätä dataa pystyy markkinoinnin lisäksi hyödyntämään myös muut yrityksen toiminnot kuten myynti ja asiakaspalvelu, vaikka myyntiä ja asiakaspalvelua ei olisikaan automatisoitu.
Esimerkiksi myynti pystyy tuntemaan liidin todella hyvin jo ennen ensimmäistä kontaktointia, mikä auttaa myyjää heti tunnistamaan liidin tarpeen tai tarpeet, ja samalla asiakaskokemus pysyy hyvänä jo tutustumisvaiheessa. Sen lisäksi automaatiot mahdollistavat myös liidien pisteyttämisen ennalta asetettujen kriteerien perusteella, joten myyjät tunnistavat kuumimmat liidit heti ja näin pystyvät priorisoimaan ne sattumanvaraisen kontaktoinnin sijaan.
Usein ymmärretään väärin, että markkinointiautomaatiot säästäisivät aikaa, vaikka todellisuudessa työmäärä ei vähene, vaan markkinoinnista tulee strategisempaa, mitattavampaa ja tavoitteellisempaa. Pystytään siis keskittymään strategiseen tekemiseen huomattavasti enemmän, kun automaatiot tekevät kaikki rutiininomaiset ja helpot työtehtävät puolestamme.
Markkinoinnin automaatio työkalut
Markkinoinnin automaatiotyökalua valittaessa ja suunniteltaessa on tärkeää pitää huoli siitä, että markkinointi, myynti ja asiakaspalvelu eivät jatkossa enää siiloutuisi omiin siiloihinsa. Kaikki saatavilla oleva data koko asiakaspolun aikana tulisi olla yrityksen kaikkien toimintojen saatavilla.
Yhtenä merkittävimmistä syistä yrityksen eri toimintojen siiloutumiseen ovatkin irralliset järjestelmät, jotka eivät keskustele keskenään. Tämä on oikeastaan vain vauhdittunut etätöiden lisääntymisen jälkeen ja tätä pidetäänkin tällä hetkellä yhtenä yritysten suurimmista haasteista.
Tänä päivänä markkinointiautomaatiotyökalut ovatkin usein osa käytössä olevaa CRM-järjestelmää tai jos näin ei ole, niin vähintäänkin reaaliaikainen kaksisuuntainen integraatio olemassa olevan CRM-järjestelmän kanssa on tarpeen. Tämä johtuu siitä, että markkinoinnin automaatiot tarvitsevat toimiakseen tuoretta asiakasdataa ja toisaalta, markkinoinnin automaatioiden avulla saatu data on tärkeää saada siirtymään takaisin CRM-järjestelmään.
Usein myös ymmärretään väärin, että asiakastiedot sisältäisivät ainoastaan yhteystietoja, vaikka todellisuudessa tärkeitä asiakastietoja syntyy valtavasti myös myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun kautta useista eri kanavista ja lähteistä. Isoin syy tähän väärinymmärrykseen on se, että aiemmin asiakasdatan täyttäminen oli valtaosin manuaalista työtä, mutta modernit CRM-järjestelmät pystyvät parhaimmillaan automatisoimaan asiakasdatan täydentämisen niin, että manuaalista kirjaamista on todella vähän tai ei ollenkaan.
Aiemmin markkinointiautomaatiotyökalut olivat tarkoitettu lähinnä isoille yrityksille, mutta tänä päivänä modernit järjestelmät sopivat skaalautuvuutensa ja maltillisen investointitarpeiden ansiosta todella hyvin myös pienten- ja keskisuurten yrityksien tarpeisiin. Voisi jopa väittää, että pienemmillä yrityksillä on etulyöntiasema, sillä järjestelmiä ja toimintatapoja ei ole vielä kiveen hakattu ja voidaan aloittaa ns. puhtaalta pöydältä.
Esimerkkejä markkinoinnin automaatioista
Jotta olisi helpompi ymmärtää, mitä markkinoinnin automaatiot mahdollistavat, niin listasimme alle muutamia konkreettisia automaatioesimerkkejä, joita voi automaatiotyökaluilla toteuttaa.
Kannattaa kuitenkin muistaa, että käytännössä vain mielikuvitus on rajana siihen, mitä markkinoinnin toimenpiteitä pystytään automatisoimaan. Vaikka omia tarpeita ei näistä esimerkeistä löytyisi, niin varmasti nekin pystytään hyvän järjestelmän avulla toteuttamaan.
Tervetuloa asiakkaaksi/tilaajaksi kirjeet
Automatisoidut tervetuloviestit uudelle asiakkaalle tai esimerkiksi uutiskirjeen tilaajalle ovat todella yleinen ja hyvä tapa hyödyntää markkinointiautomaatiotyökalua. Viestin sisältönä voi olla esimerkiksi suositeltuja ensiaskelia uuden asiakkuuden alkaessa tai helpoimmat keinot saada yhteys asiakaspalveluun. Uutiskirjeen uudelle tilaajalle voi puolestaan tarjota etukoodin, jolla saa alennusta palvelusta. Tämä toimii etenkin verkkokauppojen kohdalla todella hyvin.
Sopiva sisältö kiinnostusten ja ostajapersoonan mukaan
Markkinoinnin automaatiojärjestelmän avulla pystymme automaattisesti kartoittamaan aika nopeastikin verkkosivuvierailijan ostajapersoonan ja kiinnostuksen kohteet. Tämän jälkeen pystymme saadun tiedon avulla lähettämään juuri kyseiselle ostajapersoonalle kiinnostavaa sisältöä juuri niistä häntä kiinnostavista aiheista, jos yrityksellä on useita eri palveluita/tuotteita myynnissä.
Tämän automaation avulla markkinointiviestintä ei tunnu enää myyntipuheelta, vaan saamme oikeasti tuotettua merkittävää lisäarvoa viestien vastaanottajalle. Asiakaskokemus muodostuu jo hyväksi jo ennen kuin on juteltu edes myynnin kanssa.
Ladattavat materiaalit lomakkeiden taakse/liidien nurturointi
Markkinointiautomaatioiden perimmäinen tarkoitus on tuottaa myynnille myyntivalmiita liidejä. Jotta tässä onnistutaan, on tärkeää tarjota potentiaalisille asiakkaille niin arvokasta sisältöä, että he ovat valmiita luovuttamaan yhteystietonsa päästäkseen käsiksi tähän sisältöön. Kun yhteystiedot on saatu, markkinointi pystyy nurturoimaan heitä muullakin sisällöllä kohti sitä hetkeä, kun liidistä tulee myyntivalmis liidi. (SQL)
Arvokasta sisältöä voi luoda monin eri tavoin, mutta tässä yleisimpiä sisältötyyppejä, joiden avulla voi generoida markkinointivalmiita (MQL) ja myöhemmin myyntivalmiita liidejä. (SQL)
- Kirjallinen opas (esim. pdf-muodossa)
- Tarkistuslista (esim. Muista nämä 10 asiaa ennen kuin teet asiaa X)
- Valmis pohja, jota liidi pystyy hyödyntämään (esim. meillä markkinoinnin vuosikello)
- Webinaari ja webinaaritallenteet
- Podcast
- eKirja
Vanhojen liidien/asiakkaiden uudelleen herättely
Joskus tarjous ei mene maaliin asti, vaikka asiakkaalla olisikin ollut aito tarve palvelulle tai tuotteelle. Ostaminen ei ole vain siinä hetkessä ollut vielä ajankohtainen asia. Toisaalta joku aiemmin asiakkaana ollut saattaa vaikkapa vuoden päästä olla taas kiinnostunut ostamaan uudestaan, jos vaikka tuotteeseen/palveluun on tullut merkittäviä uudistuksia.
Markkinoinnin automaatiot voivat raksuttaa näitä läpi täysin automaattisesti läpi ja tarjota ”uudelleen herättely sisältöä” ja sen jälkeen osoittaa myyjille suoraan ne vanhat liidit/asiakkaat, jotka ovat selkeästi valmiina käymään myyntikeskustelun uudestaan.
HubSpot markkinoinnin automaation työkaluna
Integraatioprojektit ovat usein monimutkaisia ja isoja investointeja, joten jos järjestelmiä ei vielä ole valittu tai niistä on mahdollisuus irtaantua, niin kaikista kustannustehokkainta on valita järjestelmä, joka hoitaa useat toiminnot ns. ”saman katon alta”. Me Myynninmaailmalla suosittelemme maailman parhaaksi CRM-järjestelmäksikin äänestettyä HubSpotia.
HubSpot on moderni myynnin- ja markkinoinnin automaatiojärjestelmä, jonka sisään on nivottu tärkeimmät asiakkuudenhallinnan, markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun työkalut yhtenäiseksi kokonaisuudeksi. Työkalut on suunniteltu tukemaan toisiaan saumattomasti niin, että käyttäjällä olisi kaikki tarvittava saman katon alla. HubSpot mahdollistaa organisaation myynnin, markkinoinnin, asiakashallinnan ja asiakaspalvelun jouhevan ja tehokkaan yhteispelin yhden järjestelmän avulla.
HubSpot on myös siitä hyvä järjestelmä, että kaikkia järjestelmän mahdollistamia toimintoja ei ole pakko ottaa käyttöön heti (tai ollenkaan), vaan järjestelmää pystyy käyttämään myös ainoastaan markkinointia ja markkinointiautomaatioita varten ja valmiiden integraatioiden sekä avoimen API-rajapinnan ansiosta myös muut järjestelmät saadaan keskustelemaan HubSpotin kanssa. HubSpot skaalautuukin todella helposti, joten usein yritykset aloittavatkin jostain tietystä toiminnallisuudesta, josta käyttöä lähdetään myöhemmin laajentamaan.
Uuden järjestelmän käyttöönotto voi olla usein haastava ja aikaa vievä prosessi ilman järjestelmää ja parhaita käytäntöjä läpikotaisin tuntevaa asiantuntijaa. Me Myynninmaailmalla olemme auttaneet kymmeniä asiakkaitamme HubSpot-järjestelmän käyttöönotossa ja olemme myös HubSpotin sertifioitu Platinum-kumppani.
Kiinnostaako oppia HubSpotista järjestelmänä lisää? Lue seuraavaksi kattava artikkelimme: Mikä on HubSpot? Opas HubSpotin maailmaan. Voit myös pyytää meiltä järjestelmän demotusta suoraan alla olevasta kalenterista sinulle sopivana ajankohtana (ja kyllä, tämä varauskalenterikin on toteuttu HubSpotilla) 😊