Motiivipohjaiset ostajapersoonat auttavat kohdentamaan viestin paremmin
Oikein kuvattu ostopäättäjäprofiili konkretisoi myynnin ja markkinoinnin yhteistä fokusta ja sanomaa. Ostajapersoona on kuvitteellinen henkilö, joka edustaa tyypillistä ostajaa tai kohderyhmän edustajaa. Ostajapersoonat auttavat erityisesti sisällön ja viestien asiakaslähtöisessä suunnittelussa ja tekoälyn tehokkaassa ohjeistamisessa.
Motiivipohjaiset ostajapersoonat ovat osa konseptoituja Differo-työmallejamme.
Tavoitteellista markkinointia ostajapersoonien avulla
Motiivipohjaisista ostajapersoonista käytetään myös termiä asiakaspersoona. Näiden avulla voit tehostaa markkinointitoimia kohdentamalla ne aidosti asiakasta puhutteleviksi ja tämän tarpeita vastaaviksi. Ymmärtämällä asiakastasi voit tarjota hänelle hyödyllistä tietoa ostopolun eri vaiheissa ja viestiä häntä kiinnostavalla tavalla. Motiivipohjaisten ostajapersoonien suunnittelu onnistuu helposti Differo-työmalliemme avulla.
Mitä ovat motiivipohjaiset ostajapersoonat?
Motiivipohjaiset ostajapersoonat ovat kuvauksia potentiaalisten asiakkaidesi keskeisimmistä ostopäättäjistä. Ostajapersoonien avulla kuvataan mm. roolia päätösprosessissa, tiedon tarvetta, tiedon tasoa, ostomotiiveja ja oston esteitä. Käytännössä ostajapersoona vastaa kysymykseen ”Mikä saa henkilön toimimaan ja tekemään päätöksiä?”
Ostajapersoonia ryhmiteltäessä ja priorisoidessa paras tieto ei ole esimerkiksi työnimike, vaan ongelma ja tavoite, jotka muodostavat motiivin ratkaista ja kehittää tilanteita.
Ostajapersoona voi sisältää esimerkiksi seuraavat määritykset:
- Lyhyt kategorisointi segmentistä, ICP:stä ja kohderyhmästä
- Arvot ja ajurit
- Tarpeet ja haasteet
- Motiivit ja tavoitteet
- Mieltymykset ja kiinnostukset
- Ostamisen esteet tai oston vaikuttimet
Mitä hyötyä ostajapersoonien määrittelystä on?
Yritykselläsi on todennäköisesti kymmeniä erilaisia ja eri kokoisia asiakkaita jo yhteen ostoprosessiin liittyen. Älykäs profilointi osaa liittää yhteen riittävän samankaltaiset motiivit, mikä auttaa erityisesti sisältöjen luomisessa ja markkinoinnin kohdentamisessa. Näin markkinoinnin tekeminen ei hajoa liian sirpaleiseksi, vaan pysyy terävänä ja tarkoituksenmukaisena.
Ostajapersoona auttaa ymmärtämään tarpeita, haasteita ja ongelmia, jotka vaikuttavat asiakkaiden arkeen ja päätöksentekoon. Näiden ymmärtäminen auttaa yritystä räätälöimään viestintää, argumentteja ja sisältöjä asiakaslähtöisesti. Ostajapersoonia voidaan hyödyntää myös tekoälyn laadukkaassa briefaamisessa osuvan sisällön luomiseksi.
Näin ostajapersoonatyö etenee
- Haastattelemme liiketoimintajohtoa tavoitteistanne
- Haastattelemme myyntiä asiakkaan ostoprosessiin liittyen
- Haastattelemme olemassa olevia fokusasiakkaitanne.
- Vakioidut prosessimme ja hiotut kysymyspatteristot takaavat, että kohderyhmien todelliset tarpeet ja motivaatiot saadaan esiin.
- Yhteenvetona kokoamme ostajapersoonakortit, jotka esitellään työpajassa. Tiedonkeruusta asiakkaamme saa anonyymisoidun haastattelumateriaalin käyttöönsä.
Ajattelin alkuun, että saamme sisältöstrategiatyöstä apuja ensisijaisesti verkkosivuille. Kun projektin puolivälissä ostajapersoonat ja heidän kysymyksensä tulivat mukaan, tunnistimme myös lukuisia muita käyttötarkoituksia työlle. Olemme huipputyytyväisiä tehtyyn työhön: Meille on tarjottu hyvät työmallit ja prosessit, joiden ansiosta osaamme nyt tehdä entistä ketterämmin asiakkaidemme arvostamia sisältöjä
- Markkinointipäällikkö, L&T Teollisuuspalvelut
