Onko myynti- ja markkinointitiimiesi välillä muuri vai silta?

OHJ-ketjun tulee sitoutua muutokseen 

Monessa B2B-yrityksessä myynti ja markkinointi toimivat erillään, vaikka molempien tahtotilana ja päämääränä on liiketoiminnan kasvattaminen ja kehittäminen. Yhteistyön kehittämisessä tarvitaan johdon tukea. Omistaja-hallitus-johto-ketjussa onkin hyvä muistaa, että myynnin ja markkinoinnin yhteistyöhön satsaaminen ei ole vain operatiivinen prosessi. Kyseessä on ennen kaikkea liiketoiminnan kehittämisestä. 

Kun myynti ja markkinointi eivät toimi yhdessä, myyntiputkesta vuotaa rahaa.  Toimiva myynnin ja markkinoinnin yhteistyö vaikuttaa siis suoraan yrityksesi kasvuun, kilpailukykyyn ja pitkän aikavälin menestykseen. 

On siis selvää, että myynnin ja markkinoinnin yhteistyön kehittäminen vaatii strategista sitoutumista myös OHJ-ketjulta. Ilman strategista ohjausta yritys voi menettää merkittäviä liiketoimintamahdollisuuksia. Jos selkeää suuntaa ja resursseja yhteistyön kehittämiseen ei ole, työ jää helposti arjen kiireiden jalkoihin.   

Askelmerkit OHJ-ketjulle: 

• Varmista, että myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on osa liiketoiminnan strategiaa.  
• Aseta yhteiset tavoitteet ja mittarit, jotka tukevat liiketoiminnan kasvua.  
• Luo kannustinjärjestelmiä, joissa palkitaan yhteisten tavoitteiden saavuttamisesta.  
• Tue osaamisen kehittämistä ja varmista, että myynnillä ja markkinoinnilla on riittävät resurssit yhteistyön kehittämiseen.  

Eräässä kasvuyrityksessä hallitus alkoi seurata myynnin ja markkinoinnin yhteistyön kehitystä omissa kokouksissaan ja lisäsi avainhenkilöiden bonuksiin yhteisten tavoitteiden saavuttamiseen perustuvan osion. Myynnin ja markkinoinnin välinen yhteistyö vahvistui vaikuttaen positiivisesti sekä asiakaskokemukseen että liikevaihtoon.  

Nykytilanteen tarkastelu kertoo lähtökohdat  

Nykytilanteen arviointiin ja analysointiin kannattaa käyttää aikaa. Kun myynnin ja markkinoinnin toimintamalleja ja prosesseja tarkastellaan, ymmärretään mikä toimii hyvin ja mitä tulisi kehittää. Kulttuurimuutoksen onnistuminen edellyttääkin selkeää viestintää, johdon sitoutumista ja jatkuvaa oppimista. Kun myynnin ja markkinoinnin tavoitteet ja tekeminen kietoutuvat yhteen, syntyy kilpailuetua, joka näkyy parempana asiakaskokemuksena ja kasvavana liiketoimintana.  

Tavoitteen saavuttaminen vaatii tiimirajat rikkovaa yhteistyötä. Potentiaalia jää hyödyntämättä esimerkiksi silloin, kun markkinointi tuottaa laadukkaita liidejä, mutta myynti ei koe niitä riittävän kypsiksi. Toisaalta – jos myynti ei jaa asiakasymmärrystään markkinointitiimille, jää viestintä helposti irralliseksi asiakkaan todellisista tarpeista.  

Yrityksen X myynnin johdossa todettiin konversioasteen olevan suhteellisen matala. Kun asiaa selviteltiin, huomattiin, että markkinointikampanjoiden suunnittelussa ja toteutuksessa ei huomioitu myynnin tietoja. Yhteisten viikoittaisten myynti-markkinointitapaamisten myötä yritys määritteli selkeät asiakasprofiilit ja pystyi siten tuottamaan markkinointisisältöä, joka resonoi paremmin asiakkaiden tarpeisiin. Näin saavutettiin 30 % korkeampi konversio myyntiputkessa.  

On siis tärkeä tunnistaa, miten yhteistyötä voidaan parantaa esimerkiksi lisäämällä vuoropuhelua, yhtenäistämällä mittareita tai kehittämällä asiakastietoon ja -kokemukseen perustuvia toimintamalleja.  

Tavoitteet ja mittarit muutoksen tueksi  

Kun kaupallisen menestyksen kannalta keskeisillä henkilöillä on selkeä käsitys nykytilanteesta ja keskusteluyhteys on luotu, on aika määritellä yhteiset tavoitteet ja mittarit. Liiketoiminnan kehitystä ja kasvua tukevat mittarit, kuten liikevaihtotavoitteet ovat luonnollisesti tärkeitä. Niiden rinnalle tarvitaan myös operatiivisia suorituskykymittareita, jotka konkretisoivat edistymistä. 

Harkitse esimerkiksi näiden mittaamista: 

• Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön konversiot 
• Liidien laadullinen kehitys ja kaupallinen potentiaali 
• Asiakaspolun vaiheiden tehokkuus ja asiakaskokemuksen parantuminen  
• Datan hyödyntämisen taso ja vaikutus päätöksentekoon 

Jatkuva mittaaminen ja optimointi varmistavat, että yhteistyö ei jää yksittäiseksi projektiksi vaan muodostuu yrityksen pysyväksi toimintatavaksi. 

Yrityksen Z myynti on kaivannut markkinoinnilta vahvempaa tukea myyntiprosessiin. Päättäjien aloitteesta rakennettiin toimintamalli, jossa markkinointiosasto tuotti sisältöä ja liidien nurturointia tukevan materiaalipankin, johon myyntitiimi pääsi käsiksi reaaliajassa. Tämä johti selkeämpään asiakaskommunikaatioon ja myyntisykli lyheni keskimäärin kahdella viikolla. 

Kestävän kilpailuedun rakentaminen vaatii tukea 

Suomalaisissa pk-yrityksissä markkinointi ja myynti nähdään usein erillisinä toimintoina. Markkinointi keskittyy brändiin ja näkyvyyteen, kun taas myynti hoitaa asiakaskontaktit ja kaupat. Tämä jako ei vastaa nykypäivän asiakaspolkua, jossa markkinoinnin ja myynnin täytyy toimia saumattomasti yhdessä.  

Tutkimme B2B-markkinointitiimien osaamista nyt ja tulevaisuudessa. Osana selvitystyötämme haastattelimme suomalaisia markkinointipäättäjiä. Jopa 63 prosenttia vastaajista aikoi seuraavan parin vuoden aikana keskittyä markkinoinnin ja myynnin parempaan integraatioon.  Tulokset ovat linjassa kansainvälisten tutkimusten kanssa, sillä benchmarkaamamme LinkedInin tutkimuksen mukaan tehtävää riittää: 96 % markkinoinnin ja myynnin ammattilaisista kertoo kohtaavansa yhteensovittamiseen liittyviä haasteita, jotka heikentävät ostokokemuksia ja liiketoiminnan tuloksia. 

Me Myynninmaailmassa autamme ratkaisemaan juuri näitä haastetta. Meille markkinointi ja myynti on kokonaisuus, jossa molemmat tukevat toisiaan. Rakennamme strategioita ja toteutuksia, joissa 

• markkinointi ohjaa myynnin toimintaa datan avulla ja toisin päin. 
• myynnin tuottama asiakasymmärrys rikastuttaa markkinoinnin sisältöjä. 
• teknologia ja automaatio mahdollistavat oikean viestin jakamisen oikeaan aikaan oikeassa kanavassa. 

Autamme asiakkaitamme rakentamaan kestävää kilpailuetua, jossa myynnin ja markkinoinnin yhteispeli ei ole pelkkä tavoite, vaan osa arkea ja strategista kilpailuetua. 

Mistä lähteä liikkeelle?  

Jokainen yritys voi kehittää ja parantaa myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä askel kerrallaan. Alkuun pääset vaikkapa 

• järjestämällä yhteisen työpajan, jossa kartoitetaan nykytilanne ja tavoitteet.
• sopimalla konkreettisista toimintamalleista, joilla keskitytään pieniin parannuksiin yksi kerrallaan. 
• yhtenäistämällä dataa ja hyödyntämällä sitä myynnin ja markkinoinnin välillä. Muistathan, että oikein valittu teknologia auttaa!
• määrittelemällä selkeät mittarit, joilla yhteistyön kehitystä seurataan. 

Kun myynti ja markkinointi tekevät töitä yhdessä, tulokset puhuvat puolestaan. Kyse ei ole vain kampanjoista tai liideistä – kyse on liiketoiminnan kasvusta ja kilpailuedusta. Nyt on aika varmistaa, että myynti ja markkinointi eivät kulje rinnakkain, vaan yhdessä. 

Kaipaatko sparrailuapua?