B2B-markkinointi – Konkreettiset keinot B2B-myynnin kasvattamiseen

B2B-markkinointi on digiajan tiimellyksessä muuttunut ja kasvanut aikamoisesti. Uusia trendejä ja työkaluja tulee jatkuvalla syötöllä, kuin keltaisia palloja tenniskentän pallotykistä. Kaikkia ei ehdi edes nähdä saati jokaiseen osua. Eikä se haittaa, kunhan osuu niihin palloihin, jotka ovat oman liiketoiminnan kannalta relevantteja. Tämän blogiartikkelin tarkoituksena on auttaa sinua poimimaan ne oikeat B2B-markkinoinnin pallot ja voittamaan mahdollisimman monta erää yritysmarkkinoinnin pelikentällä.

Mitä on B2B-markkinointi?

B2B-markkinointi tarkoittaa yritykseltä toiselle yritykselle myytävien tuotteiden tai palveluiden markkinointia. Samaa tarkoittavia termejä ovat muun muassa yritysmarkkinointi, business-to-business markkinointi ja btob-markkinointi. B2B-markkinointia ei siis kohdisteta kuluttajille tai yksityishenkilöille, elleivät he sitten työnsä puolesta kuulu kyseisen markkinoinnin kohderyhmään.

Mitä on B2B-myynti?

B2B-myynti on sitten arvatenkin yritysten välistä kaupankäyntiä, jota B2B-markkinointi pyrkii vauhdittamaan. Yritykseltä toiselle yritykselle myymisessä on omat erikoispiirteensä verrattuna yritykseltä kuluttajalle myymiseen, mutta myös yhtäläisyyksiä löytyy.

B2B-myynnin kasvattaminen edellyttää B2B-markkinointiin panostamista

Joskus kuulee myyntijohdon panostavan vain myyntikontaktoinnin määrään. Kunhan myyntimiehet ja -naiset vain ovat aktiivisia, niin kauppa käy ja myyntikäyrät nousevat pilviin. Emme toki halua vähätellä kovien myyntitykkien ammattitaitoa ja henkilökohtaisen myyntityön merkitystä B2B-myynnin kasvattamisessa, mutta myyntiosasto ei voi tänä päivänä olla yksin vastuussa myyntituloksista. B2B-markkinointi tarjoaa konkreettisia keinoja niin yritysten myynnin lisäämiseen kuin myyjien työn helpottamiseenkin.

Ensimmäiset askeleet B2B-markkinoinnin tekemisessä

B2B-markkinointi on iso kokonaisuus ja markkinoinnin tekijälle – olitpa se sinä, isompi markkinointitiimi tai ulkoinen markkinointikumppani – on ensiarvoisen tärkeää olla vakaan perustuksen päällä. Aivan aluksi markkinoitavan yrityksen, sen tuotteiden, palveluiden ja liiketoiminnan kanssa tulee olla sinut. Selvitä siis kaikki tarpeellinen, kirkasta olennainen ja käy läpi epäselvät tai kysymyksiä herättävät seikat. Jos markkinointia alkaa tekemään yrityksen ulkopuolinen taho, perehdytä heidät riittävän hyvin. Kun perusasiat ovat kirkkaana mielessä ja kokonaiskuva hahmotettu, on helpompi tarttua B2B-markkinoinnin haasteisiin.

Muista selkeyttää ainakin nämä asiat ennen B2B-markkinoinnin aloittamista

Mitä myyt?

Mikä tai mitkä ovat kärkituotteesi tai tärkeimmät palvelusi? Tarkastele niitä asiakkaasi näkökulmasta vaikka näihin kysymyksiin vastaamalla:

• Mihin ongelmaan ne tuovat ratkaisun?
• Miksi tuote tai palvelu on olemassa?
• Mitä hyötyä tuotteen käyttämisestä on?
• Mitä muita ratkaisuja asiakas mahdollisesti harkitsee?

Kenelle myyt?

Harva tuote tai palvelu on sellainen, että sen voisi myydä mille tahansa yritykselle. Yleensä asiakaskuntaa pystyy jotenkin rajaamaan ja vaikka potentiaalinen asiakasryhmä olisi laaja, kannattaa valita sen sisältä muutama tärkein kohderyhmä, joihin aletaan panostamaan. Kun tähtäimessä on tietty segmentti, kohteeseen osuminen on helpompaa. Useimmiten myös B2B-markkinoinnin käytettävissä olevat resurssit, kuten aika, raha ja henkilöresurssit ovat jossain määrin rajallisia, joten on ainoastaan järkevää pyrkiä hyödyntämään niitä mahdollisimman tuloksellisesti. Älä tuhlaa mahdollisuuksiasi ei-niin-potentiaalisiin asiakkaisiin vaan tavoittele niitä, jotka ovat kaikista potentiaalisimpia.

Kenen kanssa kilpailet?

Ota selvää siitä, ketkä ovat kovimpia kilpailijoitasi. Verkkosivut on hyvä paikka aloittaa kilpailevaan liiketoimintaan tutustuminen. Tuotetiedoista ja palvelukuvauksista saat hyvää informaatiota, jota voit verrata omiin ratkaisuihisi. Katsele läpi myös kilpailijoiden käyttämät some-kanavat. Hyviä ideoita voi mainiosti soveltaa myös omassa bisneksessä.

Systemaattinen kilpailija-analyysi vaatii jonkin verran paneutumista. Usein se onkin hyvä teettää ammattilaisella, jolla on valmiina tarvittavat ohjelmistot ja järjestelmät sen tekemiseen. Oman yrityksen ulkopuolinen taho osaa usein katsoa kokonaisuutta analyyttisemmin, mistä voi olla yllättävän paljonkin hyötyä.

Brändi ja sen vahvistaminen

Kun potentiaalinen asiakas kohtaa yrityksesi ensi kertaa, syntyy välittömästi ensivaikutelma. Se voi tapahtua yrityksen toimitiloissa, mainonnan välityksellä eri medioissa tai yrityksen verkkosivuilla, somekanavissa tai verkkokaupassa. Ensikohtaamisen voima on suuri ja haluat varmasti, että yrityksestäsi välittyy oikeanlainen kuva, joka samalla erottaa sen kilpailevista yrityksistä.

Uuden, aloittelevan yrityksen on tehtävä tietoisesti töitä yritysidentiteetin luomiseksi. Yrityksen identiteetti tehdään näkyväksi muun muassa visuaalisen ilmeen ja arvolupauksen avulla. Mieleenpainuva yritysilme ja arvolupaus ovat konkreettisia erottautumistekijöitä ja ne luovat pohjan johdonmukaiselle markkinointiviestinnälle. Vakiintuneelle yritykselle vahva yritysbrändi on kasvun mahdollistaja. Aika ajoin vakiintunutkin brändi kaipaa raikastamista ja täsmentämistä.

Kun B2B-markkinointia aletaan kehittää, huomataan toisinaan, että yritysidentiteetti tai brändi eivät kuvastakaan niitä asioita, mitä halutaan. Visuaalinen ilme voi olla vanhentunut tai brändi ei erotu riittävästi kilpailijoiden brändeistä. Jos näin on, ei muun B2B-markkinoinnin kanssa kannata edetä ennen yritysidentiteetin uudistamista.

Tutustu tarkemmin yritysidentiteetin luomisen ja brändin vahvistamisen palveluihimme.

Ostopolku avaa B2B-markkinoinnin kokonaisuuden

Sekä B2B- että B2C-markkinoinnissa käytetään paljon termiä ostopolku (tai asiakaspolku) kuvaamaan sitä, miten potentiaaliset asiakkaat etenevät vaihe kerrallaan kohti ostopäätöstä. Polku alkaa periaatteessa siitä, kun asiakas ensimmäistä kertaa tulee tietoiseksi yrityksestäsi tai tuotteistasi. Parhaimmillaan polun loppupäässä asiakas tekee ostoksen, mutta kaikki ostopolun kulkijat eivät päädy milloinkaan asiakkaiksi.

B2B-markkinoinnin kokonaisuuden hahmottamiseen ostopolku on loistava apuväline ja auttaa ymmärtämään asiakkuuden syntyä sekä markkinoinnin muuttuvia haasteita ostopolun varrella. Yksinkertaisimmillaan ostopolku jaetaan neljään eri vaiheeseen.

Ostopolun vaiheet

1. Herätä huomio

Löydä uutta asiakaskuntaa olemalla helposti löydettävissä oikealla hetkellä. Herätä potentiaalisen asiakkaan uteliaisuus ja houkuttele tutustumaan tarjoamiisi ratkaisuvaihtoehtoihin.

2. Vahvista kiinnostus

Syvennä potentiaalisen asiakkaan mielenkiintoa tarjoamalla tiedontarpeeseen osuvaa ja hyödyllistä sisältöä. Vahvista ostomotiiveja ja muistuta tarjomistasi ratkaisuista olemalla näkyvillä useissa eri kanavissa.

3. Auta ostamaan

Rohkaise toimimaan kohdistamalla markkinointiviestintä tarkasti eri asiakassegmenteille. Vakuuta tarjoamalla yksityiskohtaista tietoa tarjoamasi ratkaisun hyödyistä ja auta etenemään kohti ostopäätöstä.

4. Kasvata asiakkuutta

Huomioi asiakkaasi ja osoita heille, että he ovat arvokkaita. Kerro uutuuksista, tarjoa lisäpalveluja ja entistä parempia tuotteita. Kannusta asiakkaitasi suosittelemaan tarjoamiasi ratkaisuita eteenpäin.

B2B-markkinointi vs. B2C-markkinointi

B2B-markkinointia verrataan usein B2C-markkinointiin eli business-to-consumer -markkinointiin, joka on yrityksiltä kuluttajille tapahtuvaa markkinointia. Monelta osin markkinointi on erilaista riippuen siitä, onko kohderyhmänä yrityksiä vai yksityishenkilöitä, mutta myös yhtäläisyyksiä löytyy.

Erot

• Kun yritys hankkii tuotteita tai palveluita, hankintapäätöstä eteenpäin ajava motivaatio kytkeytyy yleensä liiketoiminnallisiin tavoitteisiin. Yksityishenkilöiden ostopäätösten taustalta löytyy useammin esimerkiksi tarve viihtymiseen, nautintoon ja estetiikkaan. Tästä johtuen ostopäätöksiä tehdään yrityksissä enemmän järkisyihin perustuen, kun taas kuluttajat toimivat enemmän tunnesyiden ja impulsion pohjalta.
  

• B2B-tuotteet ja -palvelut ovat usein hankintahinnaltaan kalliimpia ja ominaisuuksiltaan monimutkaisempia, kuin B2C-tuotteet ja -palvelut. Siksi ostoprosessi on usein huomattavasti pidempi ja monimutkaisempi kuin yksityishenkilöillä. Tiedon hankkimiseen ja ratkaisuvaihtoehtojen vertailuun halutaan käyttää reilummin aikaa, koska investoinnin on tarkoitus olla hintansa väärti.
  
  
• B2B-ostoprosessissa on tavallisesti mukana useita henkilöitä, joiden motiivit ja tarpeet poikkeavat toisistaan. Kaikkien vaatimukset, perustelut ja näkemykset on otettava huomioon, mutta yleensä lopullinen ratkaisu on jonkinasteinen kompromissi. Kuluttaja tekee useammin päätöksiä yksin ja vain omiin tarpeisiinsa perustuen.
  

• B2B-markkinoilla asiakassuhteet ovat usein pitkäikäisiä. Kuluttajat ovat herkempiä vaihtamaan ostopaikkaa ketterästi vaikka erikoistarjousten houkuttelemana, mutta yritysasiakkaat eivät toimi niin spontaanisti, vaan pitkiä kumppanuuksia arvostetaan enemmän.

Nämä eroavaisuudet ovat jossain määrin yleistyksiä, joihin kaikkiin varmasti löytyy myös poikkeuksia.

Yhtäläisyydet

Vaikka erot ovat selkeitä ja ne on tärkeää ottaa huomioon, ei B2B-markkinointi ole kuitenkaan aivan eri planeetalta kuin B2C-markkinointi.

• Ostopolun vaiheet, joita edellisessä kappaleessa käytiin läpi, ovat periaatteessa samat riippumatta siitä, onko potentiaalinen asiakas kuluttaja vai yritys.
  

• Joskus ostopolku voi sekä kuluttajan että yrityksen tapauksessa olla varsin nopea, jolloin ostopolku voi edetä alusta loppuun vaikka muutamien minuuttien aikana, mutta toisinaan ostopäätöksen kypsymiseen voi mennä joskus vaikka vuosi tai kaksikin.
  

• Digitalisoitumisen myötä on tavallista, että sekä B2B- että B2C-ostopoluilla tapahtuu entistä enemmän asioita ennen kuin ostaja ja myyjä ovat henkilökohtaisessa vuorovaikutuksessa. Asiakkaat tutustuvat erilaisiin tuotteisiin ja palveluihin verkossa, jossa vertailua eri ratkaisujen välillä on vaivatonta tehdä. Entistä enemmän myös luotetaan muiden asiakkaiden kokemuksiin ja arvosteluihin, joita verkossa ja sosiaalisessa mediassa on helppo jakaa.
  

• Johtuen juuri siitä, että henkilökohtaisen vuorovaikutuksen merkitys on vähentynyt, sisältöjen merkitys on kasvanut. Potentiaalisia asiakkaita puhutellaan ja tavoitellaan verkossa erilaisten sisältöjen avulla riippumatta siitä, onko kyseessä yritys vai yksityishenkilö.
  

• Kun katsotaan markkinoinnin toteutusta tänä päivänä, nousee muutamia asioita selkeästi esiin: sisällöt, yksilöllisyys ja datalähtöisyys. Nämä trendit ovat pinnalla sekä B2C- että B2B-markkinoinnissa.

B2B-markkinoinnin tavoitteet

B2B-markkinoinnin pääasialliset tavoitteet ovat pohjimmiltaan samoja kuin B2B-myynnin tavoitteet, vaikka ne saatetaan käytännössä ilmaista hieman eri tavoin. Näiden tavoitteiden taustalta pitää löytyä myös yrityksen liiketoiminnalliset tavoitteet. Jos ei löydy, niin myynti, markkinointi ja yritysjohto puhaltelevat jokainen vain omaan hiileensä ja silloin lopputuloksena ei ole mahtava roihu vaan pieniä hiipuvia pesäkkeitä. Ei hyvä. Puhaltamalla kaikki yhdessä samaan hiileen, saadaan aikaan jotain suurta ja kaunista.

Esimerkki 1: Startup-vaiheessa olevan yrityksen tärkein tavoite on kannattavan liiketoiminnan käynnistäminen. Silloin markkinoinnin tavoitteeksi voidaan asettaa se, että tärkein asiakasryhmä saadaan tietoiseksi yrityksen olemassaolosta ja myynnin tavoitteeksi se, että saadaan klousattua tietty määrä diilejä tähän kohderyhmään.

Esimerkki 2: Yritys on innovoinut uusia tuotteita ja niiden kehittämiseen on käytetty paljon rahaa. Myynti alkaa tavoittelemaan tiettyä euromääräistä myyntitavoitetta, jotta kulut saadaan kuitattua. Markkinoinnin tavoitteena on tukea tätä generoimalla mahdollisimman paljon riittävän laadukkaita liidejä, joihin myyntitiimin on helppo tehdä hyvällä osumaprosentilla kauppaa.

Konkreettiset, mitattavissa olevat tavoitteet ovat tärkeitä, jotta voidaan myöhemmin arvioida, onko B2B-markkinoinnissa onnistuttu.

B2B-markkinoinnin suunnittelu

Kun on ensin kirkastettu olennainen (tuote, asiakkaat, kilpailijat) sekä ymmärretty tavoitteet ja niiden yhteys liiketoiminnallisiin tavoitteisiin, voidaan alkaa suunnitella itse B2B-markkinoinnin tekemistä käytännössä. Suunnitteluvaiheessa kannattaa avuksi ottaa esimerkiksi markkinoinnin vuosikello, joka on hyvä työkalu sekä kokonaisuuden hahmottamiseen että yrityksen sisäiseen viestintään.

Lataa halutessasi maksuton markkinoinnin vuosikello.

Datalähtöinen B2B-markkinointi

Dataan ja sen analysointiin pohjautuva tekeminen on täsmällistä ja sen avulla B2B-markkinointi on helppo suunnata juuri oikeisiin asioihin. Datalähtöinen sisältöstrategia pohjautuu avainsanatutkimukseen ja kilpailija-analyysiin. Dataa käytetään hyödyksi muun muassa osuvien sisältöjen luomisessa, mainonnan kohdistamisessa ja verkkosivujen hakukoneoptimoinnissa. Asiakaskohtaista dataa puolestaan tarvitaan esimerkiksi markkinoinnin automaation pyörittämisessä.

Avainsanatutkimuksella selvitetään systemaattisesti, mitä hakusanoja potentiaaliset asiakkaat käyttävät etsiessään ratkaisuja tarpeisiinsa. Avainsanatutkimuksen lisäksi kannattaa tarkastella kilpailijoita. Kilpailijoita analysoimalla tutkitaan samoista asiakkaista kilpailevien yritysten hakunäkyvyyttä eli kartoitetaan, millä hakusanoilla kilpailijoiden sivut parhaiten löytyvät. Samalla tarkastellaan myös sitä, mitä kilpailijat ovat tehneet löydettävyyden parantamiseksi. Aina ei tarvitse itse keksiä kaikkea alusta asti, vaan voi ottaa oppia muiden onnistumisista ja epäonnistumisista.

Verkkosivut

Yrityksen verkkosivut ovat B2B-markkinoinnin ytimessä. Markkinointiviestinnällä ajetaan liikennettä verkkosivuille ja laadukkaat sivut tuottavat hyvän asiakaskokemuksen.

Verkkosivujen vakuuttavuus

Verkkosivujen vakuuttavuus on monen asian summa.

• Sivuston design on yhdistelmä visuaalista ilmettä sekä käytettävyyttä. Kun sivut ovat ulkonäkönsä puolesta linjassa brändin kanssa ja sivuston käyttö on sujuvaa ja loogista, on käyttökokemus kunnossa.
  

• Verkkosivun tekninen laatu on otettava huomioon ja sitä on seurattava säännöllisesti, jotta muun muassa turvallisuus- ja saavutettavuuskriteerit toteutuvat. Lue aiemmasta blogiartikkelista lisää verkkosivujen teknisen laadun merkityksestä.
  

• Sisältö on huomattavan tärkeässä roolissa verkkosivuilla ja esimerkiksi verkkokaupoissa. Oikeanlainen sisältö takaa sen, että verkkosivut löytyvät hakukoneista ja sivukävijät saadaan vakuutettua. Sisältösuunnittelu ja hakukoneoptimointi ovat olennaisia vaiheita laadukkaan verkkopalvelun toteutuksessa ja sen kehittämisessä.
  

• Myyntiä edistävillä verkkosivuilla helpotetaan potentiaalisen asiakkaan matkaa kohti asiakkuutta. Erilaisia vuorovaikutusmahdollisuuksia on riittävästi ja tapauksesta riippuen myös tilauksen tekeminen voi tapahtua verkossa. Yhteydenottokanavat, lomakkeet, uutiskirjeen tilaaminen ja muut vuorovaikutukseen rohkaisevat keinot ovat myynnin kannalta tärkeitä elementtejä.

Tutustu meidän tapaamme toteuttaa laadukkaat ja yksilölliset verkkosivut.

Hakukoneoptimointi

Hakukoneoptimointia on tehtävä, jotta verkkosivut löytyisivät hakukoneilla mahdollisimman hyvin ja sitä kautta verkkosivuille saadaan niin sanottua orgaanista liikennettä. Hakukoneoptimointi (eli SEO = search engine optimization) on laaja kokonaisuus, johon voit perehtyä tarkemmin lukemalla aiemmin julkaistun blogiartikkelin. Hakukoneoptimoinnissa onnistuminen vaatii pitkäjänteistä kehitystyötä ja jatkuvaa seurantaa. Jos oma aika ei tunnu siihen riittävän, ota yhteyttä meihin.

Datalähtöinen sisältöstrategia

Datalähtöinen sisältöstrategia on toimintasuunnitelma siihen, minkälaisilla verkkosivusisällöillä yrityksen verkkonäkyvyyttä parannetaan. Sisältöideoinnin taustalla on avainasanatutkimus ja samalla on pidettävä mielessä myös ostopolun eri vaiheet. Eri tyyppiset sisällöt ovat optimaalisia eri vaiheissa ja on muistettava panostaa jokaiseen vaiheeseen. Jos kaikki sisällöt tähtäävät vain siihen, että saadaan herätettyä potentiaalisten asiakkaiden huomio, pysähtyy asiakaspolku siihen. Asiakkaita on aktiivisesti kuljetettava polulla eteenpäin ja tuotettava sitä päämäärää tukevia sisältöjä. Aktiivisuus ja suunnitelmallinen tekeminen ovat sisältöstrategian jalkauttamisen a ja o.

Sisältömarkkinoinnin suunnitelma

Pelkkä verkkosivusisältöjen tekeminen ei vielä riitä, vaan niiden ympärille on luotava tarkoituksenmukainen sisältömarkkinoinnin suunnitelma – ja sitten vielä toteutettava suunnitellut markkinointitoimenpiteet. On valittava oikeat kanavat, joiden kautta sisällöillä tavoitetaan halutut kohderyhmät. Vaikka hakukoneoptimoinnilla saadaan lisättyä orgaanista verkkosivuliikennettä, on useimmiten tarpeen myös hyödyntää maksullisia markkinointikeinoja.

Markkinoinnin ja kasvun palvelukokonaisuudestamme saat apua silloin, kun omat resurssit eivät riitä.

Markkinoinnin automaatio

Markkinoinnin automaation avulla toteutetaan yrityksen tavoitteiden mukaista ja asiakasdataan perustuvaa viestintää, mahdollisimman oikea-aikaisesti ja mahdollisimman relevantilla sisällöllä. Se hoitaa sellaisia markkinointi- ja asiakaspalveluprosesseja, jotka usein toistuvat samantyyppisinä. Automaation avulla markkinointiviestintää voidaan hoitaa nopeasti ja yksilöllisesti.

Markkinoinnin automaation maailmaan pääset hyvin sisään lukemalla Markkinoinnin automaatio -tietopakettimme. Jos haluat säästää aikaa ja vaivaa, ota yhteyttä meihin ja kysy lisää palveluistamme markkinoinnin teknologioihin.

B2B-markkinointi: onnistumisen mittarit

Päätavoitteet ja osatavoitteet

Aiemmin pohdittiin jo tavoitteiden asetantaa siinä mielessä, että myyynin ja markkinoinnin päätavoitteiden on oltava yhteneväisiä ja tuettava koko yrityksen liiketoiminnallisia tavoitteita. Mittaamisen kannalta on kuitenkin järkevää jakaa tavoitteita pienemmiksi osatavoitteiksi. Päätavoitteiden saavuttamisessa voi mennä joskus kauankin, joten kannattaa seurata myös pienempiä välitavoitteita ja muita signaaleja, jotka kertovat, että oikeaan suuntaan ollaan menossa.

Mitä täsmällisemmin tavoitteet on ilmaistu, sitä helpompi niiden onnistumista on mitata. Jos tavoitteena on vain “myynnin kasvu”, ei oikein voi tietää, mille tasolle olisi päästävä, jotta voitaisiin olla tyytyväisiä. Prosentit, kappaleet ja eurot ovat hyviä täsmennyksiä tavoitteille, samoin kuin erilaiset aikamääreet. Jos tavoitteena on “myynnin euromääräinen tuplaaminen seuraavan puolen vuoden aikana” tai “verkkosivujen kävijämäärän lisääminen 25 prosentilla vuoden loppuun mennessä”, on tavoitteen saavuttamista helppo mitata.

Digimarkkinoinnissa dataa on helppo hyödyntää

Digiaikana on helppo analysoida markkinoinnin onnistumista datan perusteella. Numerot antavat myös suuntaviivoja sille, miten markkinointia kannattaa kehittää jatkossa. Mikäli kaipaat apua tai oma aikasi ei riitä analysoimaan markkinointisi onnistumista, ota yhteyttä Myynninmaailman asiantuntevaan tiimiin. Analysoimme ja kehitämme yrityksesi B2B-markkinointia datalähtöisesti ja autamme sinua saavuttamaan tavoitteesi.