Liidien generointi ja jalostaminen

Liidi tarkoittaa henkilöä tai organisaatiota, joka on osoittanut kiinnostusta yrityksen tarjoamia tuotteita, palveluita tai sisältöjä kohtaan ja luovuttanut omat yhteystietonsa yrityksen käyttöön. Useimmiten liidit ovat nimenomaan digitaalisten kanavien kautta saatuja yhteystietoja, joissa kontakti on luovuttanut yhteystietonsa sähköiseen lomakkeeseen saadakseen jotain vastineeksi. Vastine voi olla esimerkiksi jokin opas, ohje tai pyyntö yhteydenotosta tai suorasta tarjouksesta.

B2B-puolella liidit ovat usein harkintavaiheessa ja vasta kartoittavat tietoa ostopäätöksensä tueksi. Varsinkin B2B-puolella ostoprosessit ovat usein huomattavan pitkiä eikä suoria tilauksia tai tarjouspyyntöjä ainakaan ihanneasiakkailta tule jatkuvasti. Liidituotanto onkin B2B-organisaation markkinointi- ja myyntiosaston tärkeimpiä tehtäviä, jotta voidaan varmistaa toimiva myynnin jatkumo.

Liidi ei vielä toki tarkoita ostavaa asiakasta, mutta osoittaa kuitenkin jonkinasteista kiinnostusta yrityksen palveluita, tuotteita tai sisältöjä kohtaan. Tämän vuoksi kaikkiin liideihin olisi syytä reagoida. Kaikki liidit eivät kuitenkaan ole potentiaalisia asiakkaita eikä kaikkia liidejä voi kohdella samalla tapaa. Jotkin liidit on syytä ohjata markkinoinnin hoiviin, toiset suoraan myynnille. Joskus voidaan myös todeta, että liidi ei ole yritykselle syystä toisesta relevantti. Tällöinkin liidin vastineeseen tosin täytyy reagoida.

Liidit jaetaan usein markkinointiliideiksi ja myyntiliideiksi perustuen siihen, kuinka liidejä olisi järkevä lähteä edistämään.

Prospekti

Prospektilla tarkoitetaan yritykselle potentiaalista ja tietyllä tapaa ihanteellista asiakasta. Prospekti on tavallaan liidistä yksi askel eteenpäin, vaikka prospekti ei välttämättä olekaan aina liidi, vaan muulla tapaa potentiaaliseksi todettu.

Prospektit muodostuvat usein ihannetiedoista, joiden perusteella on määritelty minkälaiset organisaatiot ja henkilöt parhaiten soveltuvat asiakkaiksi, eli ketkä eniten tarvitsisivat yrityksen myymiä tuotteita tai palveluita. Prospektin määrittelyyn käytettäviä kriteeristöjä on useita, mutta usein ne sisältävät ainakin sijainnin, yrityksen kokoluokan, yrityksen liikevaihdon ja yrityksen toimialan.

Prospekti ei siis välttämättä ole kiinnostusta osoittanut henkilö vaan henkilö, jonka koetaan olevan ihanteellinen asiakas.

Markkinointiliidi

Markkinointiliidi eli Marketing Qualified Lead (MQL) tarkoittaa markkinointivalmista liidiä. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että liidi on valmis ohjattavaksi markkinoille nurturointia varten. Markkinointiliidi ei ole vielä valmis keskusteluihin myyntiedustajan kanssa, vaan kaipaa vielä enemmän lisäarvoa tuottavaa sisältöä päätöksenteon tueksi. Markkinointiliidiä onkin usein tarkoitus lähteä lämmittämään kohti myyntivalmiutta markkinointiautomaation ja räätälöityjen sisältöjen avulla.

Liidien hankinnalla tarkoitetaan liidien määrän kasvattamista erilaisten markkinointikeinojen avulla. Nykypäivänä digitaalinen markkinointi eri kanavoineen on yksi tehokkaimmista tavoista tuottaa uusia liidejä organisaatiolle.

Keskeistä liidien hankinnassa on ymmärtää omien potentiaalisten asiakkaiden tarpeet ja heidän ongelmansa. Liidien hankinnassa yrityksen kannattaa panostaa verkkosivustoihin, sisältöihin ja näkyvyyteen oikeissa kanavissa. Esimerkiksi Google-näkyvyys on yksi parhaita kanavia saavuttaa näkyvyyttä oikeassa yleisössä, kun potentiaaliset asiakkaat etsivät ratkaisuja Googlen hakukoneella.

Liidien hankintaan tarvitaan myös usein erilaisia konversio- eli tavoitepisteitä.

Tällaisia konversiopisteitä ovat usein verkkosivustolla esiintyvät lomakkeet, kuten yhteydenottolomake, tarjouspyyntölomake tai oppaan lataus. Myös esimerkiksi ChatBot on erinomainen keino liidien nappaamiseen verkkosivustolta.

Tärkeää liidien hankinnassa on miettiä kokonaisuutta asiakkaan näkökulmasta.

• Mitä asiakas etsii – anna tähän vastaus ja ratkaisu.
• Mistä asiakas etsii – tarjoa materiaalisi nähtäville oikeassa kanavissa.
• Miten asiakas haluaa apua – tarjoa erilaisia yhteydenottotapoja verkkosivustollasi, niin kevyitä kuin järeämpiäkin tavoitepisteitä.

Lue lisää liidien hankinnasta: Miten saada enemmän liidejä?​

Liidien nurturointi tarkoittaa markkinointivalmiiden liidien lämmittämistä kohti myyntivalmiutta. Markkinoinnin automaatio eli automatisoitu markkinointiviestintä on yksi tehokkaimpia tapoja liidien nurturointiin. Liidien nurturoinnin ideana on tarjota liidille erilaisia lisäarvoa tuottavia materiaaleja uutiskirjeiden tai muiden viestien toimitusten avulla. Markkinoinnin automaatiota voidaan tehdä myös yrityksen omien verkkosivujen sisällä tarjoamalla liidille personoituja kokemuksia ja sisältöjä esimerkiksi ChatBotin tai muuttuvien sisältöjen avulla.

Liidien nurturoinnin avulla voi:

•  Kasvattaa luottamusta ja osoittaa asiantuntijuutta
• Kasvattaa yrityksen brändin tunnettuutta
• Ylläpitää yhteyttä prospektien kanssa, kunnes he ovat myyntivalmiita

Liidien nurtoinnissa on tärkeää myös liidien pisteyttäminen. Kaikille liideille ei voi toimittaa samoja toistuvia viestejä, vaan täytyy ymmärtää eri ostovaiheessa olevia ja eri tarpeita omaavia liidejä. Liidien pisteyttäminen on erinomainen keino tähän. Liidien pisteytyksellä tarkoitetaan pisteytysmallia, jossa yritys valitsee erilaisia positiivisia ja negatiivisia kriteerejä, joiden avulla automaatiotyökalulla määritellään minkälainen ja kuinka potentiaalinen liidi on kyseessä.

Liidien pisteytyksessä voidaan käyttää hyödyksi erilaisia organisaatiotietoja, kuten toimialaa ja liikevaihtoa. Pisteytyksessä voidaan seurata myös erilaisia kontakteja koskevia arvoja ja aktiviteetteja. Mitä sisältöjä liidi on kuluttanut ja minkä verran tai onko kontakti tehnyt jonkin konversion, kuten oppaan latauksen? On myös tärkeää seurata erilaisia liidien ostovaiheita, huomioida eri viestisisällöt ja tarjota juuri oikeaa sisältöratkaisua oikeaan ostovaiheeseen.

Kuinka sitten voisi tuottaa ja saada enemmän liidejä? Tämä on yksi suurimmista kysymyksistä ja vastausta etsittäessä täytyy palata tärkeimpään asiaan – asiakkaaseen. Liidien tuottamiseen on useita erilaisia mahdollisuuksia, mutta nykypäivänä kaikkein tehokkain tapa tuottaa lisää liidejä on panostaa inbound-markkinointiin ja digitaalisiin kanaviin.

Liidien tuottamisessa tärkeimmät kokonaisuudet ovat toimiva verkkosivusto, laadukkaat ja monipuoliset sisällöt, konversiopisteet kuten ChatBot ja lomakkeet, näkyminen oikeissa kanavissa oikeilla materiaaleilla sekä lisäarvoa tuottavan sisällön toimittaminen asiakkaalle.