Hyödynnä ostajapersoonia myös myynnissä, älä vain markkinoinnissa
Ostajapersoonia käytetään tyypillisesti markkinoinnin kohdentamisen apuna, mutta ei ole mitään syytä rajoittaa niitä vain markkinoinnin tarpeisiin. Sen sijaan yrityksessä kannattaa hyödyntää ostajapersoonia mahdollisimman monipuolisesti, myös myynnin apuna.
Myyjät tuntevat asiakkaansa hyvin, mutta usein omasta näkökulmastaan: kauppamäärien, toimialojen ja kontaktihistorian kautta.
Ostajapersoonat täydentävät tätä ymmärrystä, sillä ne tuovat esiin asiakkaiden motiiveja, kipupisteitä ja odotuksia, jotka eivät näy CRM-raporteissa tai tarjouspyynnöissä. Ostajapersoonat voivat näin auttaa myös myyntiä tutustumaan entistä tarkemmin asiakkaiden ostomotiiveihin.
Kun myyjät ymmärtävä, miksi ja millä tavalla erilaiset asiakkaat haluavat ostaa, sitä paremmin kauppa käy!
Ostajapersoonat lisäävät asiakasymmärrystä
Ostajapersoona on tietyn yleisön, kohderyhmän, asiakassegmentin tai niiden yhdistelmän edustajista tehty arkkityyppi. Tutkimme ostajapersoonien luomisessa nimenomaan ostajapersoonien motiiveja. Erityisesti B2B-myynnissä todelliset ostomotiivit ovat yrityksen kokoa, toimialaa ja ostajan titteliä tärkeämpiä asioita. Ostajapersoonien avulla saadaan selville erityyppisten ostajien erilaiset intressit. Tämän tiedon avulla sisältöjä voidaan kohdentaa oikein juuri sille ostajapersoonalle, jolle ne sopivat parhaiten perustuen hänen intresseihinsä: yhdenlaisia sisältöjä heille, jotka arvostavat tuotteen tai palvelun tehokkuudesta kertovia sisältöjä ja toisenlaisia taas heille, joita kiinnostaa, miten yritys voi parantaa asiakaskokemusta tuotteen tai palvelun avulla.
”Ostajapersoonille kohdennetut sisällöt auttavat myymään puolestasi vuorokauden ympäri.”
Näin myyjät voivat hyödyntää ostajapersoonia
Tutkimusten mukaan noin 60–80 prosenttia B2B-ostoprosessista tapahtuu ennen kuin ostaja on ensimmäistä kertaa yhteydessä myyntiin. Siksi on entistä tärkeämpää, että myynti ja markkinointi jakavat yhteisen ymmärryksen asiakkaiden ostomotiiveista ja käyttäytymisestä. Motiivipohjaiset ostajapersoonat ovat työkalu lisäämään ymmärrystä asiakkaiden ostokäyttäytymisestä.
Ostajapersoonat antavat myyjille tärkeää tietoa esimerkiksi siitä, miksi asiakas ostaa yrityksen palveluita ja mitkä asiat motivoivat asiakasta. Näistä tiedoista on paljon apua uusasiakashankinnassa.
Ostajapersoonat auttavat myynnissä esimerkiksi näin:
- Kun myyjät pystyvät tunnistamaan ostajapersoonia ja eri ostopolun vaiheita, he pystyvät paremmin tarjoamaan oikeita ratkaisuja asiakkaille.
- Ostajapersoonista saadun tiedon avulla myyjien on helpompi puhua samaa kieltä asiakkaiden kanssa.
- Ostajapersoonille kohdennetut sisällöt tukevat myyntiä ja auttavat säästämään aikaa: ne houkuttelevat oikeat kohderyhmät verkkosivuille, jossa he voivat tutustua ongelmansa ratkaisuvaihtoehtoihin ennen ensimmäistä tapaamista myyjän kanssa.
- Ne lisäävät yhteistyötä myynnin ja markkinoinnin välillä.
Ostajapersoonilla voit tehostaa myyntiä ja markkinointia sekä lisätä niiden välistä yhteistyötä. Laaditaanko teillekin motiivipohjaiset ostajapersoonat?
