Kannattaako LinkedIn-mainonta? 

Onko LinkedIn liian kallis mainoskanava? Onko näkyvyys LinkedInissä liian rajattua? Onko LinkedInissä mainostaminen vaikeaa? Toimiiko LinkedIn-mainonta? Itse asiassa “toimiiko LinkedIn-mainonta” ei ole ihan oikea kysymys. Olennaisempaa on pohtia sitä, sopiiko se yrityksesi kohderyhmään, tavoitteisiin ja ostoprosessiin.  

LinkedIn on ammatillinen verkostoitumisalusta ja sosiaalisen median kanava, jossa ihmiset ja yritykset jakavat sisältöjä, rakentavat asiantuntijuutta ja luovat yhteyksiä. Kuulostaa juuri oikealta paikalta olla esillä, varsinkin jos yritys tarjoaa B2B-tuotteita tai -palveluita. Silti moni yritys arkailee LinkedIn-mainonnan aloittamisessa. Haluan tässä blogiartikkelissa laskea LinkedIn-mainonnan aloittamisen kynnystä ja auttaa ymmärtämään sen arvon B2B-yritykselle. 

Mitä LinkedIn-mainonta käytännössä tarkoittaa? 

LinkedIn-mainonta tarkoittaa maksettua näkyvyyttä LinkedInissä. Sen avulla yritys voi tavoittaa tarkasti valittuja kohderyhmiä, kasvattaa tunnettuutta, vahvistaa yrityksen asiantuntijuutta ja tukea kysynnän syntymistä. 

LinkedIn-mainontaa tehdään käytännössä LinkedInin Campaign Managerin kautta. Yleisimmin kyse on feedissä näkyvästä mainonnasta, jossa yritys voi mainostaa joko omalla sivullaan julkaistuja postauksia tai rakentaa erillisiä kampanjoita valituille kohderyhmille. Mainoskampanjoissa voidaan hyödyntää useita erilaisia mainosmuotoja.  

Lisäksi LinkedInissä yritys voi mainostaa työntekijöidensä omilla profiileillaan julkaisemia postauksia. Tätä kutsutaan Thought Leader -mainonnaksi, ja se on yksi LinkedInin kiinnostavimmista erityispiirteistä B2B-markkinoinnissa. Vastaavaa mainosmuotoa ei ole muissa sosiaalisen median kanavissa. 

Olennainen asia LinkedIn-mainonnassa on se, että mainonta voidaan kohdistaa hyvin tarkasti juuri niille ihmisille ja yrityksille, jotka ovat liiketoimintasi kannalta olennaisimpia. Mainonnan kohdistaminen tehdään joko henkilön ammatillisten tietojen tai tämän työnantajayrityksen taustatietojen perusteella. Kohdistamiskriteereinä voidaan käyttää henkilön työroolia, osaamista ja muita ammatillisia kriteereitä sekä työnantajayrityksen toimialaa, yrityskokoa ja muita yrityksen taustatietoja. 

LinkedInin vahvuus ei ole massatavoittavuus vaan osuvuus. Siksi se sopii erityisen hyvin B2B-yrityksille, joille oikeiden päättäjien tavoittaminen on tärkeämpää kuin mahdollisimman suuri näkyvyys. 

Millaisissa tilanteissa LinkedIn-mainonta toimii erityisen hyvin? 

LinkedIn-mainonta toimii hyvin silloin, kun mahdollinen tuotteen tai palvelun ostaja ei ole satunnainen “ihan kuka tahansa”, vaan mainostaja pystyy rajaamaan niin sanotun ihanneasiakkaan melko tarkasti. Näissä tilanteissa ei suurella näkyvyydellä ole lainkaan niin paljon merkitystä, kuin sillä, että tavoitetaan aidosti kiinnostuneita henkilöitä. 

Ostopolun pituus ja ostoprosessin monimutkaisuus ovat myös merkkejä siitä, että LinkedIn-mainonta on hyvä valinta. LinkedIn-mainontaa kannattaa käyttää silloin, kun ostamista on harkittava ja punnittava pitkään, eikä päätöstä voi tehdä hetken mielijohteesta. 

B2B-yritysten päätöksentekoon osallistuu usein monia henkilöitä. Johto, asiantuntijat ja erilaisten vastuuroolien edustajat ovat kaikki vaikuttamassa ostopäätöksiin. LinkedIn tarjoaa sopivan alustan useiden eri roolien tavoittamiseen ja vieläpä rooliin räätälöidyllä viestillä. 

LinkedIn-mainonta sopii erinomaisesti pitkäjänteiseen markkinointiin. Vain pieni osa, noin viisi prosenttia, B2B-yrityksen kohderyhmästä on juuri nyt tilanteessa, jossa tietyn tuotteen tai palvelun hankinta on ajankohtaista. Lopun kohderyhmän parissa on rakennettava tunnettuutta, kerrottava ratkaisuista ja niiden hyödyistä sekä pidettävä yritys mielessä siihen asti, että ostaminen tulee ajankohtaiseksi. Jos he eivät ole yrityksestäsi koskaan aiemmin kuulleetkaan, tuskin tarjoamanne ratkaisu on yhtenä vaihtoehtona mukana, kun ostopäätöstä aletaan tehdä. 

Milloin LinkedIn ei ole oikea valinta? 

LinkedIn ei ole automaattisesti paras mainontakanava jokaiselle yritykselle. Jos kohderyhmä on hyvin laaja tai kuluttajapainotteinen, muut kanavat voivat olla tehokkaampia. 

Myös silloin LinkedIn-mainonnan tulokset jäävät helposti laihoiksi, jos kohderyhmää ei ole mietitty kunnolla, ostajapersoonien ostomotiivit eivät ole selvillä tai mainonta on liian geneeristä. Geneerinen viesti ei pysäytä, sillä se ei tunnu oman tarpeen näkökulmasta relevantilta.  

LinkedIn-mainonta ei paikkaa sitä, jos yrityksellä ei ole kohderyhmää aidosti kiinnostavaa sisältöä. Eikä sekään riitä, että sisältöä on, jos sitä ei osata käyttää niin, että prospekti etenee vaihe vaiheelta kohti ostopäätöstä. 

Eikä mainonta ratkaise sitäkään, jos tuote tai palvelu ei näyttäydy asiakkaalle houkuttelevana ja aidosti hyödyllisenä ratkaisuna. 

LinkedIn-mainonta ei ole oikotie onneen. Se toimii parhaiten silloin, kun tunnetaan oma kohderyhmä, osataan viestiä oman ratkaisun hyödyt, erotutaan kilpailijoista ja muutenkin markkinoinnin perusasiat ovat jo kunnossa. 

Mitä hyötyä LinkedIn-mainonnasta voi saada? 

LinkedIn-mainonnan arvo ei useinkaan näy heti suoraan verkkosivuliikenteen määrässä, liidien määrässä tai myynnin kasvussa. Aina LinkedIn-mainonta ei kerää erityisen suuria klikkausmääriä. Se ei kuitenkaan tarkoita, etteivätkö postaukset tai mainokset kiinnostaisi tai etteikö niiden sisältöä pysähdyttäisi pohtimaan.  

LinkedIn-mainonnan suurin hyöty syntyy pidemmän ajan kuluessa siitä, että yritys on säännöllisesti näkyvillä juuri oikeassa kohderyhmässä. Bränditunnettuuden kasvattaminen, yrityksen tarjoamista ratkaisuista kertominen ja potentiaalista asiakasta hyödyttävän tiedon jakaminen rakentavat luottamusta pala kerrallaan. Kun ostotarve aktivoituu, asiakkaalla on jo käsitys siitä, mitä ratkaisuja yrityksesi tarjoaa ja miksi juuri teidät kannattaa ottaa mukaan vertailuun. Tarkempi vaihtoehtojen vertailu ja ostopäätöksen tekeminen tapahtuvat usein muualla kuin LinkedInissä. Siksi LinkedIn-mainontaa kannattaa ajatella osana laajempaa kokonaisuutta, ei vain yksittäisen kampanjan tuloksina tai tuloksettomuutena. 

LinkedIn-mainonnan hyödyt pähkinänkuoressa 

• oikeiden yritysten ja päättäjien tavoittaminen 
• tunnettuuden rakentaminen oikeassa kohderyhmässä 
• asiantuntijuuden ja osaamisen tekeminen näkyväksi 
• ostopäätöksen edistäminen hyödyllisillä sisällöillä 
• myynnin tukeminen luottamusta rakentamalla, kiinnostusta herättämällä ja ostamisen esteitä madaltamalla jo ennen ostotarpeen aktivoitumista 

Miten arvioit, kannattaako LinkedIn-mainonta juuri teidän yrityksellenne? 

Jos vielä mietit, kannattaako aloittaa mainonta LinkedInissä, pysähdy hetkeksi näiden kysymysten äärelle: 

• Tiedättekö tarkasti, mitä yrityksiä ja keitä henkilöitä niiden sisältä haluatte tavoittaa? 
• Onko tuotteenne tai ratkaisunne sellainen, ettei sitä osteta nopeana impulssiostoksena? 
• Onko kyse hankinnasta, jota tehdään harvoin? 
• Osallistuuko ostopäätökseen useampi kuin yksi henkilö? 
• Onko selvää, että ostopolku vaatii useamman kosketuspisteen kuin yhden mainoksen näkemisen? 

 
Jos vastasit useampaan kohtaan kyllä, LinkedIn-mainonta on perusteltua ottaa osaksi markkinoinnin kokonaisuutta. 

LinkedIn-mainonta ei ole kaikille yrityksille automaattinen valinta, mutta oikeassa tilanteessa se voi olla erittäin tehokas B2B-kanava. Olennaista on arvioida kanavaa omien tavoitteiden, kohderyhmän ja ostoprosessin näkökulmasta. LinkedIn voi oikein käytettynä tukea tunnettuuden rakentamista, herättää kysyntää ja kiihdyttää myynnin syntymistä pitkällä aikavälillä. 

Haluatko syventyä LinkedIn-mainontaan enemmän? Lue lisää näistä artikkeleista: 

LinkedIn-mainonnan kohdentaminen: miten tavoitat oikeat päättäjät?

Miksi LinkedIn-mainonta ei toimi? 5 yleistä virhettä