Markkinoinnin automaatio B2B-yritykselle – Mitä se on ja miten päästä alkuun?
Artikkelin sisällysluettelo:
- Mitä on markkinoinnin automaatio?
- Markkinoinnin automaatio – yleisimmät työkalut
- Vinkit markkinoinnin automaation aloittamiseen
- HubSpot markkinoinnin automaation työkaluna
- Esimerkki – markkinoinnin automaatio
Mitä on markkinoinnin automaatio?
Yksinkertaisuudessaan markkinoinnin automaatiolla tarkoitetaan toistuvien markkinointitoimenpiteiden tai -prosessien automatisointia. Tämä vähentää toistuvien työtehtävien määrää markkinoinnin parissa työskentelevien arjessa ja jättää enemmän aikaa olennaiseen, kuten ideointiin, suunnitteluun ja muihin strategisempiin tehtäviin. Ydintavoitteena markkinoinnin automaatiossa on virtaviivaistaa kokonaisvaltaisesti markkinointiin ja viestintään liittyvää työtä – vähemmän esimerkiksi yksittäisiä sähköposteja, kampanjoiden jatkuvaa manuaalista hallinnointia ja erillisten sosiaalisen median päivityksiä eri kanaviin.
Markkinoinnin automatisointi keskittyy pitkälti sisältöjen oikea-aikaiseen jakamiseen kohderyhmille – automaation avulla on helppo tuoda sopivia sisältöjä asiakaan saataville ostopolun eri vaiheissa. Sisältömarkkinoinnin lisäksi apuja saa muun muassa asiakkaiden segmentointiin, erilaisten järjestelmien integrointiin, raportoinnin yhtenäistämiseen ja eri markkinointikanavien hallinnointiin. Automaation kautta tarjoutuu myös nykyisistä ja potentiaalisista asiakkaista arvokasta tietoa, jonka perusteella on mahdollista tarkentaa markkinointiviestintää yhä osuvammaksi. Millaiset sisällöt uppoavat kohderyhmääni ja vievät heitä ostopolulla eteenpäin? Miten he päätyvät lopulta asiakkaaksi? Tämänkaltaiset tiedot ovat korvaamattomia, kun kehitetään kohdennettuja markkinointikampanjoita, joiden tarkoituksena on muuttaa liidit asiakkaiksi.
Vaikka automaatio onkin erinomainen apuväline, ei se kuitenkaan täysin korvaa ihmisten tekemää työtä. Inhimillistä vuorovaikutusta ja luovuutta tullaan tarvitsemaan markkinoinnissa ja viestinnässä jatkossakin – automaation on tarkoitus raivata juuri näille enemmän resursseja. Markkinointiautomaation avulla potentiaalisten asiakkaiden nurturointi eli hoivaaminen kohti ostopäätöstä on vaivatonta. Oikea-aikaisesti toteutetut, relevantit sisällöt rakentavat luottamusta ja uskottavuutta, jonka jälkeen myynnin on helppo jatkaa liidien työstämistä. Markkinoinnin ja viestinnän sisällöt ja niiden suunnitelmat tulevat kuitenkin jatkossakin olemaan inhimillisesti toteutettuja – kaikkea ei ole tarkoitus automatisoida.
Markkinoinnin automaatio – yleisimmät työkalut
Markkinoinnin automaation järjestelmiä on vuosien saatossa ilmestynyt jo kiitettävä määrä. Osa ovat hieman kapeampia kokonaisuuksia, kun taas osa on yhdistettynä koko organisaation hyödynnettävissä oleviin järjestelmiin. Näissä yhdistyvät parhaimmillaan niin markkinoinnin, asiakashallinnan kuin asiakaspalvelunkin työkalut, jotka toimivat saumattomasti myös keskenään.
Monet ajattelevat hieman virheellisesti, että markkinoinnin automaation toteuttaminen olisi järkevää ja tehokasta pelkästään isoille organisaatioille. Todellisuudessa myös pienet- ja keskisuuret yritykset hyötyvät automatisoinnista, etenkin jos markkinointiin käytettävä henkilöresurssi on pieni. Järkevästi toteutettuna yhden järjestelmän kautta ei kustannuskaan nouse suureksi. Usein huomataankin, että maksetaan turhaan lisenssejä monista eri järjestelmistä, vaikka kaiken voisi kätevästi hoitaa yhdelläkin työkalulla.
Listasimme muutaman yleisemmistä markkinoinnin automaation työkaluista, jotta saisit paremman käsityksen siitä, mitä automaatio todellisuudessa mahdollistaa.
1. Liidipisteytys
Liidipisteytyksen avulla voit antaa pisteitä liidien toiminnasta sinun suuntaasi. Tämä automaattiseksi luotu pisteytys laskee pisteitä esimerkiksi verkkosivukäynneistä, lomakkeiden täyttämisestä ja mainoksiin reagoinneista. Toisaalta voit antaa pisteitä myös liidin tietojen tai liidin edustaman yrityksen tietojen perusteella. Esimerkiksi yrityksen kokoluokan, oikean ostajapersoonan tai vaikkapa teidän toimintanne kannalta oleellisen sijainnin mukaan.
Pistemäärät erilaisiin tietoihin tai toimintoihin pystyy määrittelemään itse. Kun haluttu pistemäärä on saavutettu ja koetaan liidin olevan riittävän lämmin jatkotoimenpiteisiin, voidaan automaation kautta aloittaa esimerkiksi sähköpostiviestien ketju viemään häntä jälleen yhden askeleen lähemmäs ostopäätöstä.
2. Automaattiset sähköpostiviestit
Automaatiologiikan avulla pystytään lähettämään sähköpostiviestejä ennalta määritellyn logiikan perusteella. Viestintä tapahtuu siis itsekseen juuri siinä järjestyksessä ja niillä aikajänteillä, jotka olemme itse järjestelmään määritelleet. Tarkoituksena on saada vastaanottaja aktivoitumaan sisältöjen pariin ja näin kasvattamaan luottamusta asiantuntijuudestasi hänen suuntaansa.
Automaattiset sähköpostiviestit voivat sisältää mitä tahansa sisältöehdotuksista videoihin ja ladattaviin materiaaleihin tai jopa myynnin kontaktointiin. Asiakkaille taas voi kätevästi lähettää ostotapahtuman jälkeen esimerkiksi palautekyselyitä.
3. Automaattiset tekstiviestit
Myös automaattisia tekstiviestejä on mahdollista lähettää samaan tapaan kuin sähköpostejakin. Automaattisesti lähteviä tekstiviestejä voi lähettää esimerkiksi tarjouksista ja tulevista tapahtumista – tai mistä ikinä yrityksesi haluaakin henkilökohtaisella tavalla viestiä!
4. Chatbot
Automaation avulla toimiva Chatbot on nykyaikainen työväline, joka johdattaa verkkosivukävijäsi oikeiden sisältöjen äärelle tai vastaa häntä askarruttaviin kysymyksiin. Chat-työkalun avulla on mahdollista luoda erilaisia polkuja keskustelulle ja päämäärätkin voivat vaihdella asiayhteyden mukaan. Voit esimerkiksi chatbotin avulla ohjata keskustelijan jättämään yhteystietonsa tai varaamaan ajan suoraan kalenteristasi.
Vinkit markkinoinnin automaation aloittamiseen
Markkinoinnin automaation avulla on mahdollista automatisoida laaja skaala toimintoja aina automaattisesti lähtevistä sähköposteista asiakasryhmien segmentointiin. Koko skaalaa ei kuitenkaan ole pakko ottaa kerralla käyttöön, vaan automatisointia voi hyvinkin lähteä rakentamaan pala palalta. Ota aluksi käyttöön ne osa-alueet, jotka ovat kriittisempiä yrityksesi toiminnan kannalta ja mitkä vähentävät eniten manuaalista työtä. Automaation tehokkuus kumpuaa hyvästä toteutuksesta. Hutiloiden käyttöön otetut työkalut eivät välttämättä pääse täyteen potentiaaliinsa, joten suositeltavaa on perehtyä yhteen osa-alueeseen kunnolla ja sen jälkeen siirtyä seuraavaan. Listasimme muutamat vinkit, jotka kannattaa ottaa huomioon, kun aloitat markkinointiautomaation hyödyntämisen.
1. Määrittele konkreettiset tavoitteet markkinointiautomaatiolle
Pohtikaa sisäisesti, millaisia asioita markkinointiautomaatio voisi organisaatiossanne ratkaista tai mitkä asiat voisivat olla automatisoitavissa. Tämän jälkeen pohtikaa vielä, mikä on konkreettinen tavoite automaatiojärjestelmän käyttöönotolle. Haluatteko tuottaa myynnille yhä lämpimämpiä liidejä? Parantaa markkinointitoimenpiteiden konversioastetta? Vapauttaa markkinointihenkilöstön aikaa manuaalisesta työstä johdonmukaisesti isompien linjojen suunnitteluun?
Kun tavoite on koko organisaatiolle selvä, myös markkinoinnista vastaavan tiimin ulkopuolella, on automaatioprojekti helpompaa sekä jäsennellympää lähteä suunnittelemaan ja toteuttamaan. Ei kannata kuitenkaan antaa asian paisua liian hankalaksi kokonaisuudeksi, sillä tällaiset projektit tuppaavat jäädä helposti jo alkutekijöihinsä. Mieti selkeät, toteutettavissa olevat askeleet, joita lähdet toteuttamaan yksi kerrallaan.
2. Kohderyhmien segmentointi osuvimpien viestien takeeksi
Markkinoinnin automaatiota aloittaessa on hyvä käydä olemassa olevaa kontaktikantaa läpi ja pyrkiä segmentoimaan sitä erilaisin perustein, kuten asiakkaan tarpeiden, sijainnin, ostopolun vaiheen tai kiinnostuksen kohteiden mukaan. Näin automatisoitu markkinointi pystytään kohdistamaan paremmin sellaisilla sisällöillä, jotka aidosti kiinnostavat vastaanottajaa.
Suurin osa automaatiojärjestelmistä tarjoaa mahdollisuuksia kontaktikannan segmentoitiin heistä kerätyn tiedon kautta. Voit esimerkiksi luoda kontaktilistoja heidän toteuttamiensa aktiviteettien tai heidän edustamansa yritysten tietojen perusteella.
3. Aloita ensimmäiset liidejä lämmittävät kampanjasi
Lead nurturing eli liidien nurturointi on yksi perinteisimmistä ja parhaimmista keinoista hyödyntää markkinoinnin automaatiota. Kampanjoiden tarkoituksena on tuottaa potentiaalisille asiakkaille arvokasta ja mielenkiintoista sisältöä juuri heidän tarpeisiinsa ostopolun vaiheen mukaan. Tarkoituksena on siis lämmittää kylmää liidiä lämpimämmäksi niin, että hän lopulta olisi valmis ostamaan yritykseltäsi.
Esimerkki lead nurturing -kampanjasta on sähköpostiketju, joka voi alkaa vaikkapa ladattavan materiaalin latauksesta. Tästä voi lähteä käyntiin sähköpostikampanja, jossa ehdotetaan uusia sisältöjä, kuten artikkeleita, blogitekstejä, muita ladattavia sisältöjä tai asiakastarinoita askel askeleelta lähemmäs ostopäätöksen tekemistä.
Automaatiojärjestelmien kautta kampanjoita on vaivaton rakentaa ja seurata. Pystyt määrittelemään kaikki yksityiskohdat kampanjan laukaisevista tekijöistä viestien aikaväleihin. Kampanjan kulku voi myös muuttua riippuen siitä, miten vastaanottaja on reagoinut aikaisempiin sähköpostiviesteihisi.
4. Hyödynnä automaatiota sosiaalisessa mediassa
Toinen kevyt tapa aloittaa markkinoinnin automaation hyödyntäminen on sosiaalisen median julkaisujen automatisointi. Tämä ei tietenkään tarkoita, että automaatiojärjestelmä kirjoittaa päivitykset puolestasi, mutta parhaimmat automaatiojärjestelmät tarjoavat erinomaisen työkalun sosiaalisen median hallintaan ja julkaisuun.
Yleisessä tiedossa on, että B2B-yrityksenkin olisi hyvä näkyä sosiaalisen median kentällä. Päivitysten tekeminen ja niiden julkaisu useisiin eri kanaviin manuaalisesti on usein aikaa vievää ja hankalaa. Automaation kautta sosiaalisen median päivityksiä pystyy hallitsemaan yhden työkalun alta automatisoidusti – pystyt tuottamaan, julkaisemaan ja ajastamaan sisällöt samanaikaisesti kaikkiin kanaviin. Näin säästyy runsaasti aikaa ja yrityksesi on silti näkyvillä sekä aktiivinen.
Ja mikä parasta, kaikkien kanavien analytiikka kertyy samaan paikkaan. Ei siis turhaa suhaamista enää eri alustojen ja analytiikkavälineiden välillä, vaan raportit saat yhdestä paikkaa.
5. Mittaa automaation tuloksiasi
Automaattisen markkinoinnin kanssa pätee pitkälti samat lainalaisuudet kuin perinteisemmässä manuaalisessakin markkinoinnissa – mittarit ovat tärkeässä roolissa. Seuraa siis automaatioiden toimivuutta ja siitä kertyvää dataa, kuten sisältöjen näyttömääriä, klikkejä ja konversiolukuja.
Anna kuitenkin aluksi aikaa automaation pyörimiseen, äläkä tee liian suuria johtopäätöksiä turhan aikaisessa vaiheessa. Automaatioiden toimivuudesta saadaan riittävän varma tieto vasta siinä vaiheessa, kun automaation on käynyt läpi riittävän monta kontaktia.
Jos kuitenkin huomaat, että automaatio ei tuo toivottua tulosta, voit tehdä helposti automaatioihin ja sen sisältöihin muutoksia. Testaa rohkeasti erilaisia vaihtoehtoja ja hyödynnä mahdollisuuksien mukaan myös A/B-testausta.
Kun mittareita on seurattu jonkin aikaa, on helppo myös asettaa seuraavien jaksojen tavoitteet. Klikkien ja konversioiden lisäksi kannattaa aina myös kurkata, kuinka moni henkilö automaation on todellisuudessa käynyt läpi. Toisin sanoen kannattaa pohtia, päätyykö automaation piiriin riittävästi kontakteja vai tulisiko määrää pyrkiä lisäämään esimerkiksi hakusanamainonnan, sosiaalisen median tai SEO- ystävällisten sisältöjen avulla.
HubSpot markkinoinnin automaation työkaluna
HubSpot on moderni myynnin- ja markkinoinnin automaatiojärjestelmä, jonka sisään on nivottu tärkeimmät asiakkuudenhallinnan, markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun työkalut yhtenäiseksi kokonaisuudeksi. Työkalut on suunniteltu tukemaan toisiaan saumattomasti niin, että käyttäjällä olisi kaikki tarvittava saman katon alla. HubSpot mahdollistaa organisaation myynnin, markkinoinnin, asiakashallinnan ja asiakaspalvelun jouhevan ja tehokkaan yhteispelin yhden järjestelmän avulla.
Maailman parhaaksi äänestettyä CRM-järjestelmää on helppo hyödyntää markkinoinnin automaation työkaluna. Vaikka HubSpot tarjoaa laajan kattauksen erilaisia työkaluja myyntiin ja asiakaspalveluunkin, on sieltä mahdollista ottaa käyttöön myös yksittäisiäkin osa-alueita. Näin et joudu maksamaan osioista, jotka eivät ole sinulle tällä hetkellä ajankohtaisia.
Kaikki tässäkin tekstissä mainitut markkinoinnin automaation ominaisuudet ja työkalut on mahdollista toteuttaa HubSpotin avulla. Skaalautuvuutensa ansiosta järjestelmä sopii kaiken kokoisille yrityksille, ja kokonaisuutta voi ottaa haltuun askel kerrallaan. Meiltä Myynninmaailmalta saa apuja käyttöönottoon ja käytön kehittämiseen useiden kymmenien projektien kokemuksella.
Esimerkki – markkinoinnin automaatio
Markkinoinnin automaation hyödyntämismahdollisuuksia voi olla aluksi hieman hankala hahmottaa kattavan kirjon vuoksi. Tästä syystä kokosimme alle yhden konkreettisen automaatiokampanjaesimerkin, jonka avulla pääset helposti automaatiomaailman sisään. Tärkeintä onkin, että lähdetään rohkeasti jostain liikkeelle automaatiotekemisen kanssa. Uusia mahdollisuuksia valkenee kyllä jokaiselle käyttäjälle, kun järjestelmän kanssa pääsee tutuksi.
Kuvitellaan, että yrityksesi tarjoaa verkkokaupasta tilattavissa olevaa palvelua, kuten esimerkiksi 3D-mallinnosohjelmistoa. Potentiaaliset asiakkaat hakevat tarpeeseensa ratkaisua hakukoneen kautta ja päätyvät sivuillesi sisältöjesi pariin. Olet luonut asiakkaalle lisäarvoa tuovan ladattavan oppaan, joka esimerkiksi antaa vinkkejä 3D-mallinnuksien suunnitteluun. Kun olet saanut potentiaalisen asiakkaan konvertoitumaan oppaan latauksen yhteydessä lomakkeen kautta, voisit aloittaa seuraavanlaisen markkinointiautomaation:
- Ensimmäinen sähköposti, jossa mukana ladattu opas
- Muutaman päivän viive, jonka jälkeen tarjotaan automaattisella sähköpostiviestillä kiinnostavaa, asiaan liittyvää sisältöä, kuten blogitekstejä
- Jälleen viive, jonka jälkeen sähköpostiviesti, jossa tarjotaan ilmaista koejaksoa ohjelmistollesi
- Muutama päivä ennen koejakson päättymistä sähköpostiviesti, jossa on esimerkiksi -10 % alennus ohjelmistosi käyttöönottoon ja ohjaus verkkokauppaasi
Kaikki tämä toteutuu siis automaattisesti ilman manuaalista työtä, kun sähköpostiviestit on kertaalleen suunniteltu automaatiojärjestelmään. Lisää hyödyllisiä automaatioesimerkkejä voit lukea täältä.
Markkinoinnin automaation asiantuntijamme auttavat mielellään myös erilaisten automaatiokeinojen ideoinnissa ja toteutuksessa järjestelmästä riippumatta. Ota rohkeasti yhteyttä tiimiimme, jos markkinointisi automatisointi kiinnostaa!
