Näin rakennat asiakasuskollisuutta B2B-sisällöillä – 5 tapaa tuottaa arvoa nykyasiakkaille

Nykyasiakkaat ovat B2B-yritykselle kullanarvoisia, mutta silti he jäävät usein markkinoinnin ja myynnin resurssien katveeseen. Tästä blogista saat konkreettisia vinkkejä siihen, miten sisältömarkkinoinnilla voi kasvattaa asiakasuskollisuutta, lisämyyntiä ja asiakastyytyväisyyttä.

Käytetäänkö teidänkin yrityksessänne suurin osa markkinoinnin ja myynnin resursseista uusien asiakkaiden löytämiseen ja konvertoimiseen?

Ei huolta, ette ole yksin: jopa 42 prosenttia B2B-yrityksistä käyttää vain alle yhdeksän prosenttia myynti- ja markkinointiresursseistaan nykyisten asiakkuuksien ylläpitoon, vaikka B2B-yritysten asiakaspoistuma on tunnetusti herkässä.

Useat tutkimukset kuitenkin osoittavat, että:

• 80 prosenttia yrityksesi kaupoista tulee 20 prosentilta nykyasiakkaistasi.
• Toistuvien asiakkaiden keskikaupan koko on 33 prosenttia suurempi kuin uusasiakkaiden.
• Todennäköisyys klousaamiseen on nykyasiakkaan kanssa 60–70 prosentin luokkaa, verrattuna uusasiakashankinnan 5–20 prosentin closing rateen.

Asia vaikuttaa päivänselvältä: meidän kaikkien olisi järkevää laittaa enemmän paukkuja nykyisten asiakkuuksien kasvattamiseen ja asiakaskokemuksen parantamiseen. Tämä onnistuu tehokkaasti oikea-aikaisen ja koukuttavan sisältömarkkinoinnin avulla.

Haastavina taloudellisina hetkinä asiakkaisiin panostamisen merkitys ja tarve korostuu

Budjettileikkaukset pakottavat monet yritykset uudelleenarvioimaan pitkiäkin asiakkuuksia, jolloin yhteistyö voi päättyä. Lisäksi uusia kilpailuetuja etsivä asiakas saattaa muuttuvan maailmantilanteen edessä hurmaantua kilpailijoidesi väläyttelemistä uusista mahdollisuuksista ja ratkaisuista.

Myös tekoäly saattaa tuntua monesta helpolta ja tehokkaalta tavalta tehostaa sisältömarkkinointia. Tekoälyllä tuotettu sisältö voi nopeuttaa julkaisutahtia, mutta se ei yksin riitä. Ilman strategista suunnittelua ja asiakasymmärrystä sisältö jää helposti geneeriseksi eikä tue asiakassuhteen syventämistä tai pitkäjänteistä lisämyyntiä.

Koronapandemia jätti jälkeensä yrityskulttuurin muutoksen. Lounastapaamiset, messut ja alan tapahtumat ovat selkeästi vähentyneet, ja yhä useammin kohtaamiset tapahtuvat Teamsissa keskellä työpäivän mittaista etäpalaveriputkea – todennäköisesti kylmän kahvimukin äärellä. Kotitoimistoksi muuttuneen keittiönpöydän ääressä on huomattavasti haastavampaa luoda asiakkaalle vastaavanlaista haippia kuin silloin ennen, kun kokoonnuimme alan huipputapahtumiin tai pallottelimme ideoita Michelin-tähdillä kuorrutetun lounaan ääressä.

Kumppanuuden arvokkaaksi kokeva asiakas ei karkaa

Asiakkaaseen vaivalla rakennettu side heikkenee nopeasti, ellemme keksi ja hyödynnä uudenlaisia, tehokkaita tapoja tuottaa asiakkaallemme arvoa myös ruudun yli.

Siihen kannattaa kuitenkin panostaa, sillä Gartnerin mukaan asiakkaat, jotka kokevat saavansa kumppanuudesta lisäarvoa, pysyvät asiakkainasi 82 prosenttia todennäköisemmin. 

Millainen sisältö on asiakkaalle arvokasta?

Gartner listaa viisi tehokasta tulokulmaa asiakasarvon tuottamiseen. Niistä jokaista pystymme edistämään sisältömarkkinoinnin avulla resurssitehokkaasti ja ilman suuria investointeja.

1. Vahvista asiakkaan ostopäätöstä

Ostokrapula on todellinen ilmiö. Erityisesti B2B-markkinoijan kannattaa tarjota asiakkailleen heti kauppojen synnyttyä sisältöä, joka saa ostajan vakuuttuneeksi siitä, että tämä on tehnyt hyvän valinnan.

Sisältömarkkinoinnin keinoin:Automaattinen onboarding-sähköposti, jossa listaat asiakkaallesi hyödyllisiä palveluita, kumppanuuden mukanaan tuomia etuja ja tarjoat linkin vaikuttavaan asiakastarinaan.

2. Tunnista ja ennakoi asiakkaan tarpeet

Seuraa asiakkaasi tilannetta ja määrittele jo etukäteen, mitä tuotteita tai palveluitasi asiakas saattaisi tarvita tulevaisuudessa.

Sisältömarkkinoinnin keinoin: Laadi asiakkuussuunnitelmasi huolella: merkitse asiakkaidesi tarpeet muistiin ja tutustu heidän vuodenkiertoonsa. Arvioi, koska lisäosto tai ristiinmyynti saattaisi olla asiakkaallesi ajankohtaista – esimerkiksi viimeisellä kvartaalilla, kun budjetista taas keskustellaan. Ajasta sähköposti valmiiksi ja lähetä se sopivana ajankohtana kaikille asiakkaillesi, joille kyseinen palvelu toisi hyötyä.

3. Auta asiakasta saavuttamaan tavoitteensa

Nosta rohkeasti esiin tuotteesi tai palvelusi tuottamia hyötyjä, jotka auttavat ostajaa tai tämän yritystä saavuttamaan tavoitteensa!

Sisältömarkkinoinnin keinoin:Vaikka ette ehtisi tapaamaan kuukausittain asiakkaasi kanssa, voit aina lähettää heille automatisoidun kuukausiraportin kumppanuutenne tärkeimmistä saavutuksista ja onnistumisista.

4. Opeta asiakasta ottamaan kaikki irti kumppanuudesta

Kannusta asiakasta käyttämään tuotetta tai palveluasi täysipainoisesti. ”Oletko käyttänyt tätä väärin koko elämäsi”-viestit kannattaa kuitenkin jättää iltapäivälehdille.

Sisältömarkkinoinnin keinoin: Soita muutamille asiakkaillesi ja kysy, mitä he arvostavat tuotteessasi tai palvelussasi eniten, ja minkälaisia vinkkejä he antaisivat muille asiakkaille hyödyn maksimoimiseksi. Keräämäsi tiedon perusteella voit laatia listan asioista, joita asiakkaasi arvostavat. Lisää kuukausittaiseen uutiskirjepohjaan ”asiakkaamme vinkkaa” -osio, jossa jaat yhden vinkin kerrallaan.

5. Inspiroi ja kehity kumppanina

Inspiroi asiakasta esittelemällä heille uusia tuotteita ja kertomalla kumppanuutenne hyödyntämättömistä mahdollisuuksista ja ratkaisuista.

Sisältömarkkinoinnin keinoin:Luo teknisempien asiakastarinoiden rinnalle uudenlainen ”inspiraatiotarinoiden” sarja, jossa edistyksellisimmät asiakkaasi kertovat onnistumisistaan yrityksesi kanssa, joko omalla nimellään tai anonyymisti. Omien tarinoidesi lisäksi asiantuntijanne voivat kertoa innostavia esimerkkejä muilta ja maailmalta.

Ovatko esimerkit sellaisia, joita voisit käyttää omassa markkinoinnissasi? Mitä muuttaisit?

Kaipaatko lisää vinkkejä sisältömarkkinoinnin systemaattisesta poluttamisesta? Lue lisää sisältöpoluista