Alkuun Inbound-markkinoinnissa
Artikkelin sisällysluettelo:
- Inbound- ja outbound-markkinoinnin ero
- Inbound-markkinoinnin vaiheet
- Mihin inbound-markkinointi sopii?
- Mitä tehokas inbound-markkinointi vaatii? Keinot ja työkalut
- Inbound-markkinoinnin kehittäminen
- HubSpot inbound-markkinoinnin työkaluna
Tässä esimerkki Inbound-markkinoinnista:
Esimerkki Oy on valmistavan teollisuuden yritys, joka harkitsee laajentamista kansainvälisille markkinoille Ranskaan. Yrityksen toimitusjohtajalla Tonilla on kuitenkin haasteena määritellä strategia siihen, miten laajentumista lähdetään tekemään. Toni lähtee etsimään Googlen hakutuloksista lisätietoa ja törmää hakutuloksissa linkkiin, joka ohjaa vientikonsulttiyritys Auttajat Oy:n blogiin. Blogista löytyy kymmenen asiaa, joiden avulla Ranskan markkinoiden valloittaminen onnistuu. Linkki vastaa suoraan Tonin tarpeisiin ja siirryttyään blogiin hän huomaakin pian, että ohjeista on valtavasti hyötyä.
Puolessa välissä blogia Tonille tulee vastaan “call to action” -painike (CTA), jossa tarjotaan ladattavaksi maksutonta webinaaritallennetta Ranskan markkinatilanteesta. Toni kiinnostuu tästä välittömästi ja lataa webinaaritallenteen käyttöönsä luovuttamalla Auttajat Oy:lle yhteystietonsa.
Muutaman päivän kuluttua Tonin sähköpostiin ilmestyy Auttajat Oy:lta sähköpostiviesti, josta löytyy uusi blogikirjoitus viennin aloittamisesta. Samalla sähköpostista löytyy ehdotus maksuttomaan vientikartoituspalaveriin Auttajat Oy:n asiantuntijoiden kanssa. Toni uskoo tämän olevan hyödyllinen ja varaa kalenterinäkymästä palaverin asiantuntijoiden kanssa.
Vientikartoituspalaverissa Toni tapaa Auttajat Oy:n asiantuntijat, jotka kartoittavat Tonin yrityksen liiketoimintaa ja tavoitteisiin liittyviä kysymyksiä sekä tarjoavat Tonin haasteisiin sopivia ratkaisuja ja neuvoja Ranskan markkinoille siirtymiseen. Palaverin aikana Toni huomaa, että yhteistyö Auttajat Oy:n kanssa voisi olla hyvä vaihtoehto ja lopulta hän päätyykin Auttajat Oy:n tyytyväiseksi asiakkaaksi, josta pidetään huolta aina ensimmäisestä päivästä alkaen.
Inbound- ja outbound-markkinoinnin ero
Inbound-markkinoinnin vastakohta on outbound-markkinointi. Tässä push-tyylisessä markkinoinnissa asiakkaita yritetään houkutella usein laajemmilla suoramarkkinointikeinoilla. Outbound-markkinoinnin keinoja ovat esimerkiksi TV-mainonta, lehtimainonta ja radiomainonta. Outbound ja inbound eroavat toisistaan isossa kuvassa kahdella tavalla, lähestymistavalla ja mitattavuudella.
Outbound-markkinoinnissa lähestyvä taho on markkinoija, joka pyrkii tavoittamaan usein suuria kohderyhmiä isolla näkyvyydellä esimerkiksi TV:ssä tai radiossa. Aloitteentekijänä on siis markkinoija, jolla on tahto saada oma viestinsä kohderyhmien nähtäville. Näin ei kuitenkaan voida varmistua siitä, onko kohderyhmä täysin oikea tai onko viesti tulossa kyseiselle ostajalle juuri oikeassa ostoprosessin vaiheessa. Inbound-markkinoinnissa aloitteentekijä taas on asiakas, jolla on tarve löytää vastaus ongelmaansa. Aloite käynnistyy esimerkiksi Googlen hakutuloksista, jossa markkinoijan tehtävänä on löytyä oikeasta paikasta ja sitä kautta ohjata potentiaalinen asiakas markkinoijan pariin.
Outbound-markkinoinnin tuloksia ei voida seurata täysin tarkasti. Esimerkiksi TV-mainonnan kattavuus ja näyttökerrat perustuvat arvioihin, eivät täysin paikkansapitäviin tietoihin. Markkinoinnin aiheuttamia toimenpiteitä on vaikeampi seurata, koska TV-mainoksen vaikuttavuutta esimerkiksi markkinoijan saamiin puhelumääriin ei voida suoraan mitata. Inbound-markkinointi taas on helposti mitattavaa markkinointia, koska sen eri vaiheet ovat mitattavissa HubSpotin ja Google Analyticsin kaltaisten työkalujen avulla. Esimerkiksi Googlen hakukonemarkkinoinnin kautta saatuja yhteydenottoja voidaan seurata hyvinkin tarkasti koko polun osalta: Paljonko saatiin näyttökertoja mainoksille, minkä verran klikkauksia eli verkkosivustokävijöitä, mitä laskeutumissivuja katsottiin, mitä linkkejä klikattiin ja mitä kautta yhteydenotot ovat tulleet.
Inbound-markkinoinnin vaiheet ja työkalut
Inbound-markkinointi koostuu kolmesta osa-alueesta: Attract, Engage ja Delight.
- Attract-vaiheessa potentiaalisille asiakkaille tarjotaan erilaisia viestejä ja sisältöjä, joilla heitä pyritään houkuttelemaan asiakkaiksi sekä rakennetaan organisaatiosta luotettavaa brändimielikuvaa.
- Engage-vaiheessa potentiaalisille asiakkaille tarjotaan oikeita ratkaisuja heidän ongelmiensa ratkaisemiseksi.
- Delight-vaiheessa huolehditaan siitä, että asiakkaille tarjotaan apua ja tukea sekä varmistetaan, että he ovat ostoonsa tyytyväisiä.
Tehokas inbound-markkinointi vaatii erityisesti asiakasymmärrystä ja oikeita työkaluja. Inbound-markkinoinnissa on erittäin tärkeää tunnistaa oikeat asiakkaat ja ymmärtää heidän ongelmansa. Inbound-markkinoinnissa onnistuakseen yrityksen täytyy ensin tarkasti määritellä, mikä on heidän ideaaliasiakkaansa eli Ideal Customer Profile (ICP). On hyvä määritellä esimerkiksi potentiaalisten asiakkaiden demografiset tiedot, liikevaihdot, sijainnit, ostajat ja tavoitteet. Tämän suunnitelman avulla pääsee määrittelemään inbound-markkinoinnin tärkeimmän asian -mitkä ovat asiakkaan ongelmat ja kuinka markkinoija voi nämä ratkaista.
Inbound-markkinointi vaatii onnistuakseen oikeat työkalut. Inbound-markkinointia voi toteuttaa monien erilaisten työkalujen ja kanavien kautta. Koko inbound-markkinoinnin polkua ajatellen yrityksen on hyvä kiinnittää huomiota viiteen eri vaiheeseen ja niiden sisällä oleviin työkaluihin.
- Löytyminen ja mielenkiinnon herättäminen. Miten markkinoija varmistaa olevansa potentiaalisten asiakkaidensa löydettävissä?
Tehokkaimpia työkaluja löytymiseen ovat hakukonenäkyvyys ja sosiaalinen media. Hakukonenäkyvyyden kehittämisessä tärkeimpiä ovat hakusanamainonta (SEM) ja hakukoneoptimointi (SEO). Näiden työkalujen avulla varmistetaan, että markkinoijan sisällöt nousevat esiin mahdollisimman hyvällä sijainnilla hakukoneissa ja että ne ohjaavat potentiaalisen asiakkaan markkinoijan verkkosivustolle. Lähes 89 % B2B-ostopäättäjistä aloittaa hankintojen teon verkossa (Forbes).
Sosiaalisessa mediassa markkinoija voi kohdistaa viestejään potentiaalisille asiakkailleen niin maksuttomien julkaisujen kuin maksettujen mainostenkin avulla. Sosiaalisen median mainonnassa markkinoija voi hyvin tarkasti määritellä minkälaiselle kohderyhmälle he haluavat viestiä. Jopa 84 % B2B-päättäjistä käyttää sosiaalista mediaa ostopäätöksen tukena (LinkedIn Business).
- Vaikutuksen tekeminen ja konvertoiminen. Kun inbound-markkinoinnin kautta saatu potentiaalinen asiakas on ohjattu halutulle verkkosivulle, tulee miettiä, miten potentiaalinen asiakas saadaan konvertoitumaan, eli miten kävijästä saadaan tuotettua liidi. Markkinoija tulee huolehtia siitä, että verkkosivusto on kunnossa, eli sivusto on nopea, selkeä ja helppokäyttöinen. Lisäksi on tärkeä varmistaa, että verkkosivustolta löytyy juuri potentiaalisille asiakkaille suunnattua sisältöä ja ratkaisuja.
Myyvän ja toimivan verkkosivuston lisäksi markkinoijan tulee varmistaa konvertoituminen eli se, että liidi saadaan napattua talteen. Verkkosivuston liidityökaluja ovat erilaiset lomakkeet, CTA-painikkeet, pop-upit, chatit ja Chatbotit sekä kalenterivaraustyökalut.
- Nurturointi. Kun inbound-markkinoinnin tuottama liidi on saatu napattua, markkinoijan tulee huolehtia siitä, että liidiä nurturoidaan eli hoivataan kohti ostovalmiutta. Usein inbound-markkinoinnin kautta tuotettu liidi ei vielä ole valmis myyntikohtaamiseen vaan kaipaa vielä hoivaamista oikeiden sisältöjen avulla. Nurturoinnin parhaimpia työkaluja ovat markkinoinnin automaatio, uutiskirjeet, liidipisteytys ja sisällöt.
- Asiakkaan ongelman ratkaiseminen. Myynnillisesti ajateltuna inbound-markkinointi tarkoittaa tietojen hyödyntämistä asiakkaan palvelemisessa. Myyjän tehtävä on siis hyödyntää liidistä kerättyä dataa niin, että asiakkaan ongelma voidaan ratkaista oikealla tavalla ja sopivilla palveluilla tai tuotteilla. Normaaliin myyntiin verrattuna myyjä ei esittele tuotteitaan tai palveluitaan ja pyri vakuuttamaan asiakasta niiden ominaisuuksillaan, vaan keskittyy suoraan asiakkaan ongelman ratkaisemiseen. Tähänkin inbound-markkinoinnin vaiheeseen tarvitaan erilaisia työkaluja, kuten moderneja CRM-järjestelmiä, joiden avulla mahdollistetaan se, että näiden asioiden seuranta on mahdollista.
Inbound-markkinoinnissa markkinoinnin ja myynnin yhteispeli onkin tärkeää. Modernit CRM-järjestelmät, kuten HubSpot, pystyvät tämän tarjoamaan. Toki inbound-markkinointiajattelun kautta modernit CRM-järjestelmät tarjoavat myös muita työkaluja, kuten myyjien tekemien kontaktointien automaattiset tallentamiset ja helppo myyntiseuranta.
- Asiakkaan ilahduttaminen. Osa inbound-markkinointi on myös asiakkaan ilahduttaminen (delight). Asiakkaan ilahduttamiseenkin on erilaisia työkaluja, kuten asiakaskysely ja tukisisältöpalvelut. Tässäkin markkinoija voi hyödyntää kaikkea jo kerättyä dataa esimerkiksi HubSpotin kaltaisen modernin CRM-järjestelmän avulla.
Mihin inbound-markkinointi sopii?
Inbound-markkinointi sopii niin B2B- kuin B2C-yrityksillekin, eikä siinä ole esimerkiksi toimialakohtaisia rajoituksia. Jos yrityksesi tuotteet ja palvelut ovat helposti skaalattavissa ja potentiaalisia asiakkaita on paljon, inbound-markkinointi sopii varmasti yrityksellesi.
Inbound-markkinoinnin kehittäminen
Inbound-markkinointi on pitkäjänteistä tekemistä ja vaatii samalla myös jatkuvaa kehittämistä. Inbound-markkinoinnin kehittämisessä on tärkeää, että asioita mitataan ja analysoidaan säännöllisesti. Inbound-markkinoinnin kehittämisen keskiössä ovatkin data sekä erilaiset modernin CRM:n kaltaiset järjestelmät, jotka tarjoavat dataa ja lukuja markkinoijan käyttöön.
Inbound-markkinoinnin kehittämisessä on tärkeää analysoida huolellisesti, miten erilaiset inbound-markkinoinnin toimenpiteet ovat toimineet. Kuinka paljon Google-mainonta tuottaa sivustokävijöitä? Paljonko blogi ja siellä oleva opaslomake tuottavat liidejä? Mihin kanaviin menee rahaa ja mikä tuottaa rahaa takaisin? Mittaa, seuraa ja analysoi – nämä ovat kolme tärkeintä asiaa inbound-markkinoinnin kehittämisessä.
HubSpot inbound-markkinoinnin työkaluna
Inbound-markkinointi on HubSpotin perustajien kehittämä termi, eikä olekaan ihme, että HubSpot-järjestelmä tarjoaa monipuolisia työkaluja inbound-markkinointiin. HubSpot on itsessään moderni CRM-järjestelmä, jonka sisään on rakennettu kaikki inbound-markkinointiin kuuluvat toiminnot. Valtaosa inbound-markkinoinnin työkaluista löytyykin suoraan HubSpotin sisältä.
HubSpotin CRM- ja myyntialusta toimivat yritysten tietopankkina, eli HubSpot kerää kaikki asiakastiedot ja liidien toiminnallisuudet suoraan CRM-järjestelmän sisään. HubSpotista näkee siis suoraan kunkin liidin ostopolun. Tätä tietoa voidaan hyödyntää niin markkinointiautomaatioissa kuin myöhemmin myös myynnissä.
HubSpotin työkalut tarjoavat käyttäjälleen kaikki tärkeimmät inbound-markkinoinnin mahdollisuudet. Näitä työkaluja ovat verkkosivualusta (HubSpot CMS), uutiskirjetyökalu, sosiaalisen median hallinta, digimarkkinoinnin mainostyökalu, ChatBot ja lomakkeet.
HubSpotin CMS-kokonaisuuden avulla voi rakentaa kokonaisen verkkosivuston suoraan HubSpotin alustan päälle, eikä yritys tarvitse tähän erillistä työkalua. HubSpotin avulla voidaan rakentaa myös erilaisia blogi- ja laskeutumissivukokonaisuuksia tukemaan inbound-markkinoinnin sisältöhallintaa.
HubSpotin digimarkkinoinnin mainostyökalun avulla voi hallita Googlen ja somekanavien maksullista mainontaa suoraan HubSpotin alustan kautta. Tämä mahdollistaa digimarkkinoinnin raportoinnin HubSpotista yhdessä myynnin datan kanssa sekä kaiken maksullisen mainonnan tekemisen.
HubSpotin sosiaalisen median hallintatyökalun avulla voi hallita sosiaalisen median sivujulkaisuja ja tehdä kaikki julkaisut HubSpotista suoraan sosiaalisen median kanaviin.
HubSpotin ChatBot on myös yksi erinomainen inbound-markkinoinnin työkalu. Verkkosivustoille voidaan asentaa HubSpotin kautta dynaamisia keskustelualustoja, joissa liidien ja asiakkaiden kanssa keskustelee botti, joka on rakennettu markkinoijan toimesta etukäteen. ChatBot on automatisoitu keskustelualusta, jonka tarkoituksena on auttaa asiakkaita ja liidejä verkkosivustolla käytännössä vuorokauden ympäri. ChatBot voidaan rakentaa hyvinkin dynaamisesti, jolloin keskustelu elää sen mukaan, mitä asiakas botilta kysyy.
Myös erilaiset lomakkeet ovat osa inbound-markkinointia ja HubSpotista löytyvien lomaketyökalujen avulla verkkosivuille voi tuoda erilaisia lomakkeita, kuten yhteydenotot, oppaan lataukset ja pop-upit.
HubSpot tarjoaa myös myynnille ja asiakaspalvelulle erilaisia inbound-markkinoinnin työkaluja. Myynti saa käyttöönsä henkilökohtaisia automaatiotyökaluja, joiden avulla myyjien ajankäyttö pyritään tehostamaan. Näitä ovat esimerkiksi automaattiset aktiviteettien kirjaukset, automaattiset muistutukset, automaattiset henkilökohtaiset sähköpostit ja kalenterinvaraustyökalu.
Asiakaspalvelulle HubSpot tarjoaa esimerkiksi tikettityökalun, jonka avulla asiakaspalvelu- ja tukitilanteita voidaan hallita suoraan HubSpotin kautta. Myös erilaiset asiakasmittaukset, kuten standardoidut NPS:t sekä kustomoidut kyselyt voidaan toteuttaa HubSpotin kautta.
Lue lisää HubSpotista inbound-markkinoinnin työkaluna täältä.
Alkuun Inbound-markkinoinnissa
Kuinka inbound-markkinoinnissa pääsee alkuun? Tärkeintä on ymmärtää asiakkaan ongelmat ja tarjota niihin ratkaisuja. Yleensä paras tapa aloittaa inbound-markkinointi on laittaa kotipesä kuntoon, eli rakentaa toimiva ja myyvä verkkosivustokokonaisuus HubSpotin tai WordPressin kaltaisen sivustotyökalun avulla.
Seuraavaksi kannattaa laittaa mittaaminen ja seuranta kuntoon. Markkinoijan kannattaa valita juuri omaan käyttöön sopivat raportointi- ja seurantatyökalut. Tähän kannattaa valita jokin moderni CRM-järjestelmä, kuten HubSpot, joka mahdollistaa niin seurannan, raportit kuin inbound-markkinoinnin päätyökalutkin.
Tämän jälkeen markkinoijan kannattaa panostaa sisältöihin ja hakukoneoptimointiin. Mitä asiakkaat etsivät? Millä sanoilla he sitä etsivät? Asiakkaille tulisi tuottaa näihin kysymyksiin vastaavia sisältöjä ja ratkaisuja.
Kun sivusto on käytettävyyden, mittaamisen ja sisältöjen osalta kunnossa, voi suunnata katseen Googlen maksettuun mainontaan ja sosiaalisen median kanaviin.
Siitä eteenpäin inbound-markkinoinnin eteneminen onkin sitten yrityksestä kiinni – mittaa, seuraa ja analysoi. Seuraa mitkä ovat parhaat kanavat sekä kampanjat ja keskity niihin. On kuitenkin hyvä jättää aina aikaa myös kehitykselle ja miettiä uusien inbound-markkinoinnin työkaluja käyttöönottoa.
