Miten sisältömarkkinointia suunnitellaan eri ostajapersoonille sisältöpolkujen avulla?

Olet lukenut ostajapersoonan tärkeydestä ja ostajapersoonan luomisesta aiemmista blogipostauksistamme. Mutta mitäs sitten, jos ostajapersoonat ovat jo kunnossa? Miten niille ryhdytään luomaan systemaattisesti sisältöä?

Ostajapersoonan tehtävä on auttaa sinua löytämään asiakaslähtöisiä sisältöideoita, jotka osuvat juuri kyseisen persoonan tiedontarpeeseen, hetkeen ja motivaatioon. Sisällöillä voit oivalluttaen johdattaa asiakasta askel askeleelta luoksesi. Tämä jatkumo on nimeltään sisältöpolku, ja se auttaa jäsentämään sisältöä verkon monimutkaisessa ja -kerroksisessa maailmassa.

Jotta onnistut sisältöpolkujen rakentamisessa, tarvitset kaksi asiaa:

1. Aimo tujauksen asiakasymmärrystä ja kykyä luoda mahdollisimman tarkat ostajapersoonat, joille sisältöä kohdistat. Tiedät mitä asiakkaasi arvostavat ja mitkä ovat heidän motivaationsa ja tiedontarpeensa. Tunnistat myös ennakkoluulot, joihin voit sisällöllä vastata.
2. Ymmärryksen eri sisältölajien käytöstä asiakasmatkan eri vaiheissa.

Miten ostajapersoonakohtainen sisältöpolku suunnitellaan?

Ostajapersoonakohtainen sisältöpolku on helpoin tapa rakentaa sujuva sisältöjen jatkumo, jolla kiinnität asiakkaan viesteihisi ja johdatat heitä eteenpäin verkossa. Tällöin saat tunnistetun ostajapersoonan parhaiten hyödynnettyä, eikä sisältöjen suunnittelu tunnu ainoastaan yksittäisten sisältöjen pistemäiseltä sekamelskalta.

Informaatioikkuna – auta ja oivalluta alusta alkaen

Sisältöpolku koostuu muutamasta eri vaiheesta, ja se alkaa, kun asiakas astuu informaatioikkunaan. Sitä tutkiskellessaan hän etsii pikkuhiljaa tietoa tuotteistasi ja palveluistasi, mutta ennen kaikkea vakuuttuu asiantuntijuudestasi. Informaatioikkunassa tärkein tehtäväsi on tunnistaa asiakkaan onglmat ja tarjota niihin ratkaisuja, jotka aidosti tuottavat hänelle hyötyä.

1. Mielenkiinto herää – anna asiakkaalle syytä kiinnostua syvemmin

Informaatioikkunan ensimmäinen vaihe on niin sanottu steady state-vaihe eli kiinnostuksen herättäminen. Aivan aluksi ei välttämättä vielä tiedä lainkaan olemassaolostasi, vaan hän huomaa esimerkiksi yrityksesi mainoksen nettisivuilla, kuulee asiantuntijaanne webinaarissa tai lukee lehdestä natiiviartikkelin, joka herättää hänen mielenkiintonsa sinua kohtaan.

Kuvittele, mitä kysymyksiä ja ajatuksia ostajapersoonallasi on tällöin mielessään ja kirjoita nämä kysymykset ylös. Voit hyödyntää myös tekoälyä, kun pohdit, mikä tuotteissasi, palveluissasi tai asiantuntemuksessasi voisi kiinnostaa aivan tuoretta asiakasta.

Vastaamalla asiakkaan ”etäisempiin kysymyksiin” osut hänen tutkaansa paremmin. Vältä puhumasta itsestäsi, vaan vastaa asiakkaan ongelmaan tai haasteeseen.

Steady state -vaiheessa haluat sisällölläsi herätellä, antaa vinkkejä ja inspiroida asiakasta. Sopivia sisältölajeja ovat kampanjat, sosiaalisen median postaukset ja blogit, jotka osuvat asiakkaan tilanteeseen ja tarjoavat uuden näkökulman.

2. Tiedonhakuvaiheessa asiakas haluaa tietää sinusta lisää

Tiedonhakuvaiheessa asiakas on jo aktiivisesti herännyt etsimään tietoa, ja haluat sammuttaa hänen tiedonjanonsa vastaamalla hänen kysymyksiinsä. Tällöin sopivia sisältölajeja ovat informatiiviset oppaat, asiantuntijablogit, infografiikat tai vaikka videot, jotka antavat asiakkaalle ratkaisuja omiin haasteisiinsa ja syventävät hänen ymmärrystään.

3. Harkinta-vaiheessa vakuutat asiakkaan taidoillasi ja asiantuntemuksellasi

Harkinta-vaiheessa asiakas on jo pidemmällä kohti ostopäätöstään ja hän haluaa nähdä, miten esimerkiksi muut yritykset ovat hyötyneet yhteistyöstä yrityksesi kanssa.

Tällöin haluat auttaa heitä vahvistamaan päätöstä tehdä ostoksia. Sopivia harkinta-vaiheen sisältöjä ovat esimerkiksi vertailut, asiakastarinat ja referenssicaset, joihin asiakas samaistuu.

Ostoikkuna – vakuuta asiakas ja klousaa diili

Kun asiakas on saanut kylliksi hyödyllistä tietoa ja vakuuttunut osaamisestasi, hän astuu seuraavaksi informaatioikkunasta ostoikkunaan. Hän alkaa selvästi jo lämmetä yrityksellesi – nyt sinun tehtäväsi on tehdä ostoprosessista asiakkaalle mahdollisimman selkeä, helppo ja innostava.

4. Auta ostamaan tarjoamalla tukeasi

Ostoikkunan ensimmäinen vaihe on ostaminen. Ostovaiheessa asiakas on kiinnostunut tuotteesta, palveluista ja toimitusvarmuudesta. Tällöin haluat auttaa häntä ostamaan ja ymmärtämään mitä hän on hankkimassa. Tyypillisiä sisältöjä tässä vaiheessa ovat tuotesivut ja esitteet, tuotedemot ja ostajan oppaat. 

Huomaa, että tämä vaihe harmittavan usein tarjotaan asiakkaalle liian aikaisin. Panosta siis ensin rauhassa laadukkaisiin tiedonhaku- ja harkintavaiheiden sisältöihin ja anna asiakkaan vakuuttua. Älä tyrkytä tuotteitasi ja palveluitasi liian nopeasti, vaan anna asiakkaan pohtia rauhassa.

5. Pidä asiakkaistasi huolta myös ostopäätöksen jälkeen

Ostoikkunan toinen vaihe on oikeastaan asiakkuuden vaihe. Palvele asiakasta sisällöillä myös sen jälkeen, kun hän on jo siirtynyt asiakkaaksesi. Tällöin voit opettaa häntä käyttämään tuotettasi tai antaa säännöllisiä vinkkejä. Tyypillisiä sisältöjä ovat asiakaskirjeet sähköpostitse, tutoriaalit ja muut käyttövinkit.

Yhteenvetona: sisältöpolku johdattaa ostajapersoonia verkossa systemaattisesti luoksesi. Kun tarjoat relevanttia sisältöä eri vaiheissa, huomaat että esimerkiksi myyntivaiheessa asiakas on paljon kypsempi ja valmiimpi tekemään ostopäätöksen.

Kiinnostuitko? Tutustu tarkemmin sisältöpolkuajatteluun ja anna meidän auttaa rakentamaan yrityksellesi timanttinen sisältöstrategia oivalluttavine sisältöpolkuineen!